Chiến lược cơ bản để thương lượng phân phối

Chiến lược thương lượng phân phối cơ bản được sử dụng bởi các nhà đàm phán khi cả hai bên đang cố gắng giành phần lớn nguồn lực hạn chế. Chiến lược thương lượng phân phối có giá trị khi các cuộc đàm phán liên quan đến một vấn đề duy nhất và duy trì các mối quan hệ cá nhân là không cần thiết. Các nhà đàm phán thương lượng phân phối tìm cách đạt được giá trị tối đa cho phía họ bằng cách buộc phía bên kia chấp nhận một thỏa thuận không có lợi cho vị trí của mình.

Chiến lược mục tiêu

Mỗi nhà đàm phán phân phối hành động thực hiện là nhằm đạt được lợi thế hơn đối thủ. Các nhà đàm phán phân phối chỉ chấp nhận các khu định cư có lợi cho phía họ về một vấn đề. Các nhà đàm phán thương lượng phân phối thành công là chiến đấu và học cách đe dọa, trì hoãn và che giấu thông tin sẽ có lợi cho các đối số khác. Bởi vì các chiến lược thương lượng phân phối đều nhằm mục đích giành chiến thắng trong một cuộc tranh luận, các nhà đàm phán thậm chí có thể cố gắng chế giễu hoặc đe dọa đối thủ.

Chiến lược mục tiêu

Thương lượng phân phối được tập trung vào các mục tiêu cụ thể phải đạt được để giành chiến thắng trong các cuộc tranh luận hoặc thảo luận. Các nhà đàm phán sẽ đặt điểm mục tiêu, chẳng hạn như 75 phần trăm tài nguyên hạn chế và sẽ không lùi lại cho đến khi mục tiêu được đáp ứng. Một phần của chiến lược này liên quan đến việc thiết lập các điểm mục tiêu dự kiến ​​sẽ đạt được trong suốt quá trình đàm phán. Các nhà đàm phán sẽ tập trung vào lập luận của họ để tiếp cận từng mục tiêu trước khi cho phép cuộc thảo luận chuyển sang điểm tiếp theo.

Chiến lược đặt phòng

Chiến lược bảo lưu liên quan đến việc thiết lập các giá trị tối thiểu mà các nhà đàm phán không thể vượt qua. Khi các cuộc đàm phán tiếp cận điểm đặt phòng, các nhà đàm phán sẽ thể hiện sự phản kháng để tiếp tục thương lượng nhằm mục đích thay đổi điểm đặt phòng. Ví dụ về điểm đặt phòng là mức giá tối thiểu mà một bên sẵn sàng trả hoặc chấp nhận cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Những người mặc cả phân phối cố gắng làm chệch hướng các cuộc đàm phán theo hướng khác khi đối thủ của họ cố gắng di chuyển điểm đặt phòng lên hoặc xuống.

Chiến lược Brinksmanship

Có thể tránh xa các cuộc đàm phán chính xác tại điểm thuận lợi nhất là một kỹ năng hoặc chiến lược thương lượng phân phối cơ bản. Khi các cuộc đàm phán dường như rơi vào bế tắc không thể, các nhà đàm phán lành nghề sẽ khiến phía bên kia tin rằng các cuộc thảo luận đang trên bờ vực sụp đổ bằng cách đứng dậy và hành động như thể họ đang rời khỏi bàn. Chiến lược thay thế này có giá trị khi một bên biết đối thủ của mình không có lựa chọn nào khác ngoài việc chấp nhận một thỏa thuận có thể không có lợi cho vị trí của mình.

Chiến lược nhầm lẫn

Các nhà đàm phán thương lượng phân phối có thể cố gắng tạo ra sự nhầm lẫn bằng cách ngụy trang thẩm quyền của một nhà đàm phán, hoặc đưa ra các tuyên bố mâu thuẫn hoặc dường như không áp dụng cho các cuộc thảo luận. Nhầm lẫn có thể được tạo ra bởi một bên không xuất hiện để ghi chú, hoặc dường như thiếu quan tâm đến kết quả của cuộc thảo luận. Một chiến lược có giá trị trong thương lượng phân phối là nỗ lực của một bên để mô tả vấn đề là không quan trọng lắm hoặc cho thấy vấn đề chỉ là một sự xao lãng khó chịu.