Chiến lược giá dựa trên giá trị

Hai cách cơ bản để định giá hàng hóa và dịch vụ là giá cộng và giá dựa trên giá. Chi phí cộng với đặt giá theo chi phí sản xuất cộng với lợi nhuận. Trong giá dựa trên giá trị, giá dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng trả. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng có giá trị đối với khách hàng của bạn, giá bạn có thể tính càng cao. Chiến lược giá dựa trên giá trị do đó dựa trên giá trị của sản phẩm cho từng khách hàng.

Nhận biết

Để đạt được mức giá tối ưu, hãy xác định mức độ khách hàng đánh giá cao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Kiểm tra các yếu tố như liệu khách hàng của bạn sẽ tiết kiệm tiền hay thời gian bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn; cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là duy nhất; liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp khách hàng có được lợi thế cạnh tranh hay không; và những gì các cuộc thi phí. Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định những gì khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Hiệu ứng

Khi bạn đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ không phải là duy nhất và trong một thị trường nơi giá cả được thiết lập tốt, bạn có thể phải áp dụng chiến lược đặt giá của mình ở cùng mức với đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể giúp bạn tham gia thị trường, nhưng bạn sẽ cần phải giảm chi phí để nâng mức lợi nhuận của bạn lên trên các đối thủ cạnh tranh, để có được lợi thế cạnh tranh.

cái nhìn chuyên sâu

Đối với một số sản phẩm và dịch vụ, có thể có ý nghĩa khi đặt giá của bạn theo mức độ bạn sẽ tiết kiệm cho khách hàng của mình. Craig Stedman, viết trên Computerworld, mô tả cách các nhà cung cấp phần mềm đặt phí giấy phép cho khách hàng cá nhân dựa trên số tiền tiết kiệm nội bộ mà khách hàng có thể mong đợi đạt được bằng cách sử dụng sản phẩm của họ. Một công ty khác, bán các miếng đệm ngăn chặn rò rỉ hóa chất và sự cố tràn, tính phí khách hàng dựa trên chi phí dọn dẹp mà họ sẽ tránh bằng cách sử dụng sản phẩm.

Cân nhắc

Đối với một số sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, có thể có nghĩa là tính phí cao hơn so với chi phí của bạn. Bạn có thể làm điều này nếu sản phẩm của bạn là duy nhất, nếu bạn định vị sản phẩm của mình là một mặt hàng có địa vị cao hoặc nếu nó sẽ tiết kiệm tiền của khách hàng. Ví dụ, nhiều mặt hàng xa xỉ, chẳng hạn như túi xách hàng hiệu, có giá gấp hàng trăm lần chi phí sản xuất của họ, nhưng khách hàng đang trả tiền cho uy tín của việc sở hữu thương hiệu. Các công ty dược phẩm có thể định giá sản phẩm của họ cao và biện minh cho điều này bằng cách lập luận rằng thuốc của họ có thể cứu bệnh nhân một thủ tục y tế thậm chí còn đắt hơn.

Tiềm năng

Một loại chiến lược giá dựa trên giá trị khác là giảm giá cho một số khách hàng. Điều này có thể dựa trên số tiền họ mua hoặc tần suất họ sử dụng dịch vụ của bạn. Các hãng hàng không, xe lửa và khách sạn sử dụng một chiến lược liên quan về giá ghế hoặc phòng khác nhau tùy thuộc vào thời điểm khách hàng mua vé. Khi có chỗ còn lại để lấp đầy rất gần với ngày khởi hành, hãng hàng không sẵn sàng bán những thứ này với giá giảm để lấp đầy máy bay. Điều này giúp duy trì lợi nhuận.