Điều gì xảy ra khi thiếu giá trị trong việc bán sản phẩm?

Khách hàng mua sản phẩm trên cơ sở giá cả hoặc giá trị sản phẩm cung cấp. Nếu khách hàng tin rằng sản phẩm của bạn cung cấp mức giá trị cao hơn so với đối thủ, họ có thể sẵn sàng trả giá cao hơn để có được lợi ích. Khi sản phẩm của bạn không cung cấp bất kỳ giá trị quan trọng nào cho khách hàng, giá sẽ trở thành sự cân nhắc quan trọng hơn. Do đó, đại diện bán hàng của bạn phải hiểu các khía cạnh của sản phẩm đại diện cho giá trị cho khách hàng và truyền đạt những lợi ích đó. Thiếu giá trị buộc các đại diện bán hàng phải bán trên cơ sở giá một mình.

Giá trị

Giá trị không phải là một tính năng vốn có của một sản phẩm. Khách hàng nhận ra giá trị khi sản phẩm giúp họ giải quyết vấn đề hoặc cải thiện hiệu quả kinh doanh. Một sản phẩm cung cấp giá trị khi nó giúp khách hàng giảm chi phí, cải thiện năng suất hoặc chất lượng, chuyển sang thị trường mới hoặc loại bỏ chất thải, ví dụ. Những lợi ích vô hình như giao hàng nhanh chóng, dịch vụ khách hàng đáp ứng hoặc đảm bảo lâu dài cũng làm tăng giá trị cho sản phẩm.

Phân biệt

Các yếu tố dựa trên giá trị cho phép đại diện bán hàng của bạn phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh. Nếu không có sự khác biệt, đại diện bán hàng có thể khó đưa ra một trường hợp thuyết phục để lựa chọn sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Nếu đại diện bán hàng của bạn không có kỹ năng bán hàng trên cơ sở giá trị, bạn nên xem xét đào tạo lại đội ngũ bán hàng hoặc tuyển dụng đại diện bán hàng có kinh nghiệm bán hàng theo giá trị.

Hàng hóa

Khi một nhóm sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau không có lợi ích khác biệt đại diện cho giá trị, sản phẩm sẽ trở thành hàng hóa. Giá sau đó trở thành đặc điểm phân biệt duy nhất. Nếu đại diện bán hàng của bạn phải giảm giá để giành chiến thắng hoặc duy trì hoạt động kinh doanh, kết quả sẽ là thu nhập thấp hơn và tỷ suất lợi nhuận giảm có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp của bạn.

Các mối quan hệ

Thiếu giá trị gây khó khăn cho việc xây dựng mối quan hệ với những người ra quyết định khác nhau trong một công ty khách hàng. Khi các công ty mua sản phẩm hàng hóa về giá một mình, họ để lại quyết định mua cho người quản lý mua hàng. Bán sản phẩm trên cơ sở giá trị đưa những người ra quyết định khác vào quá trình mua hàng. Giá trị bạn cung cấp càng lớn, càng nhiều người sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Ví dụ, một sản phẩm cho phép khách hàng di chuyển vào các thị trường mới có lợi nhuận sẽ được các nhà ra quyết định cao cấp quan tâm bao gồm giám đốc điều hành, giám đốc tiếp thị và giám đốc tài chính.