Nghiên cứu thực nghiệm về hành vi và hiệu quả bán hàng của người mua

Nhiều nghiên cứu có sẵn về hành vi của khách hàng và cách cải thiện doanh số thông qua sự hiểu biết về những hành vi đó. Tuy nhiên, những nghiên cứu này có xu hướng rất rộng. Mặc dù bạn có thể hưởng lợi từ sự hiểu biết chung mà bạn có được từ các nghiên cứu như vậy, bạn có thể tiến thêm một bước và áp dụng các phương pháp nghiên cứu của nghiên cứu vào nghiên cứu của riêng bạn. Điều này sẽ cung cấp cho bạn dữ liệu về khách hàng cụ thể của bạn và dẫn đến hiểu biết về cách doanh nghiệp của bạn có thể cải thiện doanh số.

Đo lường thái độ, giá trị, hành vi và niềm tin của khách hàng

Không phải tất cả các nghiên cứu liên quan đến số. Bạn có thể thực hiện nghiên cứu định tính bằng cách thu thập dữ liệu về hệ thống giá trị của khách hàng và sử dụng dữ liệu đó để thúc đẩy doanh số. Một phương pháp để thu thập dữ liệu này là bảng câu hỏi của khách hàng. Bạn có thể đặt câu hỏi về sở thích thương hiệu, tầm quan trọng của giá cả so với dịch vụ và thái độ đối với doanh số giải phóng mặt bằng, để đưa ra một vài ví dụ. Tự đánh giá của khách hàng có vẻ chủ quan, nhưng được thực hiện cùng nhau, một nhóm các câu hỏi có thể tiết lộ mô hình mua và thái độ chung. Bạn có thể bao gồm một câu hỏi của khách hàng trong các sản phẩm bạn gửi hoặc đặt một câu hỏi trên trang web của bạn để khách truy cập điền vào. Dòng đầu vào khách hàng ổn định có thể trở thành một phần quan trọng trong phương pháp bán hàng của bạn.

Bởi các con số

Bạn có thể sử dụng nghiên cứu định lượng để đo lường nhận diện thương hiệu, số lượng lợi nhuận và số lượng khách hàng mua thêm do kết quả của các đề xuất nhân viên bán hàng đưa ra, để đưa ra một số ví dụ. Nghiên cứu định lượng dựa trên những con số. Bạn có thể đo lường doanh số trước và sau khi đào tạo nhân viên bán hàng để đề xuất các sản phẩm bổ sung. Điều này sẽ cho bạn thấy số lượng bán hàng do kỹ thuật bán hàng gợi ý. Bạn cũng có thể đếm số lần trả lại sản phẩm và số lượng khiếu nại của khách hàng trong bất kỳ khoảng thời gian nào. Những loại số này cung cấp cho bạn dữ liệu cứng để sử dụng trong việc đưa ra quyết định để cải thiện hiệu suất bán hàng.

Hứa hẹn so với kỳ vọng

Khi bạn tạo thông điệp tiếp thị của mình, bạn hứa hẹn với khách hàng. Tuy nhiên, những lời hứa này có thể không phù hợp với những gì khách hàng muốn từ sản phẩm. Ví dụ, bạn có thể nhấn mạnh rằng thực phẩm của bạn là hữu cơ, trong khi khách hàng nói rằng hương vị tốt là ưu tiên số một của họ. Biện pháp khắc phục cho sự không phù hợp này là liệt kê tất cả các tính năng hoặc lợi ích bạn đề cập trong tiếp thị của mình và để khách hàng xếp hạng các mục trong danh sách của bạn. Nếu bạn để lại không gian trong khảo sát của mình để cho phép khách hàng viết theo mong muốn của riêng họ, bạn có thể nhận được dữ liệu có giá trị. Điều chỉnh tiếp thị của bạn để đáp ứng mong đợi của khách hàng có thể tăng hiệu suất bán hàng.

Dịch vụ bán hàng và sự hài lòng của khách hàng

Bạn có thể tiến hành một nghiên cứu về tác dụng của dịch vụ sau bán hàng để xem nó ảnh hưởng đến doanh số bán hàng như thế nào. Đo lường doanh số trước khi bạn bắt đầu chương trình dịch vụ của bạn. Sau đó đào tạo nhân viên bán hàng của bạn để gửi email theo dõi hoặc gọi điện thoại cho khách hàng đã mua để xem có vấn đề gì phát sinh không. Một nghiên cứu tại Bauer College of Business cho rằng "dịch vụ nhân viên bán hàng" như vậy có tác động tích cực đến hiệu quả bán hàng.