Làm thế nào là kháng cáo cảm xúc được sử dụng để thuyết phục?

Bất cứ ai đã từng nhìn thấy một số sản phẩm mới, tiện lợi, đều tự nhủ "Ôi! Tôi phải có thứ đó", và sau đó mua nó một cách ngẫu hứng biết sức mạnh của cảm xúc trong việc ảnh hưởng đến quyết định của chúng tôi. Các nhà tiếp thị sử dụng hiệu quả này; sử dụng sự hấp dẫn về mặt cảm xúc để bán sản phẩm đã được dạy trong các hội thảo đào tạo bán hàng trong nhiều thập kỷ. Tuy nhiên, rất hữu ích để khám phá lý do tại sao mọi người có xu hướng mua bằng trái tim và hợp lý hóa bằng đầu của họ. Điều này sẽ giúp hiểu rõ hơn về cách hấp dẫn cảm xúc được sử dụng để thuyết phục.

Sử dụng kỹ thuật thuyết phục

Về cơ bản có hai cách để thuyết phục: thuyết phục hợp lý và thuyết phục cảm xúc. Thuyết phục hợp lý sử dụng các lập luận logic và bằng chứng đáng tin cậy. Thuyết phục hợp lý đòi hỏi mục tiêu hoặc đối tượng phải nỗ lực tích cực trong việc tiếp nhận và đánh giá thông tin. Tâm trí có ý thức phải được tham gia và khán giả phải có đủ động lực để xử lý thông tin.

Sự thuyết phục về mặt cảm xúc dựa vào "phi công tự động" của tiềm thức để xử lý các công việc tiếp nhận, xử lý và đánh giá thông tin để đưa ra quyết định. Tuy nhiên, tiềm thức không biết gì về việc xử lý và đánh giá thông tin dựa trên suy nghĩ có ý thức. Do đó, những cảm xúc và bản năng, tồn tại trong tiềm thức, đá vào như là sự thay thế tự động điều khiển cho ý nghĩ có ý thức. Nói cách khác, khi các quyết định được đưa ra ở cấp độ tiềm thức, chúng dựa trên cảm xúc và bản năng, hoặc "cảm giác ruột".

Tại sao kháng cáo làm việc

Suy nghĩ là một công việc tốn nhiều công sức. Các chuyên gia về khoa học thần kinh nói rằng hành động suy nghĩ đơn thuần đốt cháy lượng calo gấp ba lần so với một nhiệm vụ ít thách thức hơn như xem TV. Các chuyên gia cũng lưu ý rằng bộ não con người chạy không hoạt động trong trạng thái không suy nghĩ 95% thời gian. Các nhà tiếp thị rõ ràng không đặt cược ngân sách của họ vào người tiêu dùng đang ngủ ở công tắc 95 phần trăm thời gian. Tuy nhiên, các số liệu thống kê cho thấy mạnh mẽ rằng mọi người dễ bị lôi cuốn bởi cảm xúc bởi vì bộ não của họ ở trạng thái nhàn rỗi, thăng hoa hầu hết thời gian.

Nổi bật giữa sự bừa bộn

Tổ chức Giáo dục Quảng cáo cho phép tầm quan trọng của những lời kêu gọi tình cảm bằng cách kêu gọi sự chú ý đến thực tế rằng một người bình thường tiếp xúc với hơn 3.000 quảng cáo mỗi ngày. Không thể xử lý nội dung của những quảng cáo này bằng đầu óc tỉnh táo ngay cả khi bộ não đã tích cực tham gia 24/7.

Do đó, AEF đã chỉ ra rằng các lời kêu gọi quảng cáo phải vượt qua ví dụ hợp lý "làm sạch cửa sổ của bạn" - chỉ để thoát khỏi sự lộn xộn. Hơn nữa, AEF khuyên rằng những lời kêu gọi tình cảm hiệu quả nên kích thích một cách cực kỳ những suy nghĩ, niềm tin, hy vọng, ước mơ hoặc kỳ vọng duy nhất để thu hút sự chú ý của mục tiêu. Đây chỉ là một vài trong số các yếu tố kích hoạt cảm xúc mà AEF tin rằng sẽ nhận được phản ứng mạnh mẽ từ mục tiêu.

Danh mục cảm xúc

Kích hoạt được gắn liền với tất cả các cảm xúc tích cực và tiêu cực có thể được kéo theo những lời kêu gọi tình cảm nhằm thuyết phục. Các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng thường sử dụng lý thuyết bất hòa về nhận thức để thuyết phục bằng cách tạo ra căng thẳng cảm xúc giữa những cảm xúc tích cực và tiêu cực mâu thuẫn, và sau đó đưa ra bất cứ điều gì họ bán làm giải pháp cho sự bất hòa. Họ cũng sử dụng lý thuyết phụ âm nhận thức để sắp xếp các "nốt nhạc" của mình để tương thích nội bộ với thái độ và niềm tin của mọi người.

Mặc dù phạm vi cảm xúc của con người là rất lớn, Aristotle đã giải quyết 14 cảm xúc tích cực và tiêu cực cách đây 2.500 năm bị thao túng cho đến ngày nay để thuyết phục. 14 cảm xúc của Aristotle là: tức giận, ôn hòa, tình yêu, thù hằn, sợ hãi, tự tin, xấu hổ, xấu hổ, nhân từ, thương hại, phẫn nộ, ghen tị, thi đua và khinh miệt. Nếu bạn suy nghĩ kỹ, có lẽ bạn có thể tìm thấy nhiều ví dụ trong quyết định mua hàng của mình trong đó ít nhất một số cảm xúc trong danh sách này đã ảnh hưởng đến lựa chọn của bạn.