Ví dụ về xung đột ngang

Các nhà sản xuất thường bán sản phẩm của họ cho các nhà bán buôn, những người này lần lượt bán cho các nhà bán lẻ. Những thực thể này đại diện cho các kênh dọc trong tiếp thị. Xung đột kênh ngang xảy ra khi nhiều nhà sản xuất bán thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ giống nhau hoặc khác nhau. Xung đột có thể phát sinh giữa các nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ khác nhau, tùy thuộc vào các tình huống. Xung đột ngang thường không tốt cho một doanh nghiệp nhỏ. May mắn thay, có nhiều cách để giải quyết hoặc giảm thiểu xung đột theo chiều ngang vì lợi ích của tất cả các bên xung đột.

Mât ngươi lanh đạo

Một loại xung đột ngang xảy ra khi một nhà bán lẻ cung cấp một sản phẩm giá thấp để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Ví dụ, một nhà bán lẻ đồ nội thất nhỏ có thể cung cấp một chiếc ghế sofa với giá giảm đặc biệt. Chủ cửa hàng sau đó quảng cáo ghế sofa trên các tạp chí phiếu giảm giá phổ biến hoặc báo tiêu dùng. Mục tiêu của chủ cửa hàng đồ nội thất là xây dựng lưu lượng truy cập đến cửa hàng của mình với hy vọng có khách hàng mua các phiên bản đắt tiền hơn của thương hiệu mà anh quảng cáo. Các sản phẩm được quảng cáo chỉ được sử dụng tại mồi, vì tỷ suất lợi nhuận là cực kỳ thấp. Đó là lý do tại sao mặt hàng được gọi là một nhà lãnh đạo thua lỗ. Xung đột ngang xảy ra khi các nhà sản xuất khác phát hiện ra các chiến thuật này. Họ cũng có thể muốn các nhà bán lẻ cung cấp các thương hiệu rẻ hơn của họ như là nhà lãnh đạo thua lỗ. Điều này có thể cản trở chiến lược của nhà bán lẻ bởi vì anh ta có thể nhận được đánh dấu cao hơn với thương hiệu mà anh ta đang quảng bá. Cuộc chiến giá cả có thể xảy ra, làm giảm tối đa lợi nhuận cho cả đại lý nội thất và nhà sản xuất.

Xung đột nhiều sản phẩm

Xung đột ngang cũng có thể xảy ra khi một nhà sản xuất giới thiệu hai sản phẩm tương tự cho cùng một nhà bán lẻ tạp hóa hoặc trong cùng một gia đình của nhà bán lẻ. Ví dụ, một nhà sản xuất nhỏ có thể bán dòng sản phẩm tẩy rửa của mình thông qua nhà bán lẻ tạp hóa với mức lợi nhuận 25%. Nhà sản xuất sau đó có thể bán các sản phẩm làm sạch tương tự thông qua câu lạc bộ bán buôn của cửa hàng tạp hóa với mức lợi nhuận 5%. Xung đột theo chiều ngang phát sinh vì công ty bán lẻ có thể tăng một phần kinh doanh của mình bằng chi phí của phần kia. Câu lạc bộ bán buôn có thể đón khách hàng từ cơ sở bán lẻ của công ty nếu giá thấp hơn ở đó. Do đó, câu lạc bộ bán buôn về cơ bản là ăn cắp doanh số cho nhà bán lẻ.

Xung đột nhiều kênh

Xung đột theo chiều ngang cũng có thể làm giảm hình ảnh thương hiệu của nhà sản xuất. Ví dụ, một nhà sản xuất quần áo nam nhỏ có thể bán sản phẩm của mình thông qua các cửa hàng bán lẻ độc quyền. Giá của nó có thể cao hơn không chỉ vì chất lượng mà dịch vụ cao cấp được cung cấp bởi các cửa hàng đặc sản. Nhà sản xuất quần áo sau đó có thể cố gắng bán các phiên bản rẻ hơn của thương hiệu của mình trong các cửa hàng giảm giá, nghĩ rằng dịch vụ ít hơn trong các cửa hàng giảm giá nên biện minh cho giá thấp hơn. Nhưng chủ cửa hàng quần áo thay vào đó có thể làm mất thương hiệu sản phẩm của mình và sau đó, bắt đầu mất doanh số trong các cửa hàng đặc sản.

Cân nhắc

Một số xung đột theo chiều ngang có thể tránh được nếu các nhà sản xuất tuân thủ các chiến lược tiếp thị ban đầu của họ và tránh đẩy các sản phẩm mà họ không thuộc về. Các nhà bán lẻ có thể giảm thiểu xung đột theo chiều ngang thông qua các giao dịch độc quyền hơn với các nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn nhất định. Các nhà sản xuất cũng có thể thiết lập các quy tắc rõ ràng hơn cho các sản phẩm của họ trên tất cả các kênh để mọi người không ganh đua với cùng một khách hàng, theo Trường kinh doanh McDonough của Đại học Georgetown.