Các yếu tố lựa chọn kênh phân phối

Các doanh nghiệp nhỏ cần tìm cách phục vụ khách hàng của họ, bất cứ nơi nào họ đang ở. Đó là lý do tại sao chọn kênh phân phối là một khía cạnh quan trọng của việc xây dựng lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp ở mọi quy mô, theo Shorey Consulting. Các kênh phân phối bao gồm lực lượng bán hàng trực tiếp của riêng bạn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và Internet. Kênh phân phối phù hợp đảm bảo rằng khách hàng ở các địa điểm khác nhau trên toàn quốc hoặc trên toàn thế giới có thể mua sản phẩm của bạn và nhận được mức độ dịch vụ phù hợp từ công ty của bạn. Để chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp của bạn, bạn cần xem xét kênh nào có thể cung cấp, bao gồm vị trí và phạm vi tiếp cận, kỹ năng và tài nguyên, chi phí quản lý và mức độ kiểm soát.

Chạm tới

Kênh bạn chọn phải dễ dàng truy cập cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Nếu bạn bán sản phẩm tại địa phương, hãy chọn nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối trong khu vực của bạn, người biết thị trường địa phương. Nếu bạn đang mở rộng và muốn bán sản phẩm của mình ở các tiểu bang khác, hãy chọn một mạng lưới phân phối cung cấp vùng phủ sóng của các thị trường bạn đã chọn. Bán sản phẩm trên toàn thế giới hiện là một thực tế thiết thực cho các doanh nghiệp ở mọi quy mô, nhờ Internet. Chi phí thiết lập một trang web mà bất kỳ khách hàng nào có quyền truy cập Internet có thể đạt được là rất thấp so với chi phí thiết lập hoặc quản lý mạng phân phối toàn cầu.

Kỹ năng

Bạn muốn khách hàng của bạn nhận được dịch vụ tốt nhất có thể. Điều đó không dễ dàng khi bạn giao dịch với khách hàng thông qua kênh phân phối của bên thứ ba. Nếu bạn bán các sản phẩm có giá trị cao, phức tạp cho khách hàng doanh nghiệp, bạn cần những người bán hàng có kiến ​​thức sản phẩm tốt và khả năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Một lực lượng bán hàng trực tiếp có thể là giải pháp phù hợp nếu cơ sở khách hàng của bạn nhỏ. Nếu bạn có một nhóm lớn khách hàng doanh nghiệp trên cả nước, hãy tìm một mạng lưới phân phối bán các sản phẩm tương tự. Họ sẽ có các kỹ năng và kiến ​​thức để bán sản phẩm của bạn, đặc biệt nếu bạn cung cấp cho đội ngũ bán hàng của họ đào tạo sản phẩm.

Khách hàng

Sử dụng kênh phân phối không chỉ cung cấp cho bạn phương thức phân phối sản phẩm cho khách hàng của chính bạn; nó cũng có thể cung cấp cho bạn quyền truy cập vào một cơ sở khách hàng lớn hơn nhiều. Hãy tìm một nhà phân phối hoặc mạng bán lẻ bán các sản phẩm bổ sung cho chính bạn. Bằng cách cung cấp các ưu đãi bán hàng cho nhà phân phối, bạn có thể khai thác vào cơ sở khách hàng của họ và phát triển doanh nghiệp của riêng bạn.

Điều khiển

Kiểm soát là một yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Kiểm tra xem mạng lưới phân phối có bán sản phẩm cạnh tranh với bạn không. Nếu có, bạn cần thúc đẩy mạng để ưu tiên cho các sản phẩm của bạn. Bạn cũng cần đảm bảo rằng mạng sẵn sàng hoạt động theo các tiêu chuẩn của dịch vụ khách hàng bạn đặt. Phân bổ một thành viên trong nhóm của bạn để theo dõi và quản lý hiệu suất của kênh phân phối. Chính những người trong kênh kiểm soát mối quan hệ với khách hàng của bạn, vì vậy lựa chọn đúng là rất quan trọng.

Lợi thế

Đôi khi kênh phân phối rõ ràng có thể không phải là lựa chọn tốt nhất. Theo Đa phương tiện tiếp thị, đổi mới kênh có thể mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ, vì khách hàng tìm kiếm các cách mua sản phẩm nhanh hơn, rẻ hơn và dễ dàng hơn.