Cấu trúc kênh phân phối

Các chuyên gia tiếp thị thường tập trung vào việc bán bốn món ăn, liên quan đến sản phẩm, giá cả, khuyến mãi và địa điểm. Tầm quan trọng của địa điểm hoặc nơi bạn bán, khiến việc lựa chọn và quản lý các quy trình phân phối của bạn trở nên quan trọng đối với thành công của bạn. Hiểu những điều cơ bản của việc tạo kênh phân phối sẽ giúp bạn chọn và quản lý các con đường bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp của bạn.

Nhìn vào mắt khách hàng

Chủ doanh nghiệp nhỏ thường không có tiền để thuê nhân viên bán hàng hoặc trung gian bên ngoài, dựa vào kỹ năng bán hàng của họ để bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Một ví dụ có thể là một tiệm bánh nhỏ mở một cửa hàng bán lẻ để bán cho công chúng. Chủ tiệm bánh có thể đến các nhà hàng cá nhân, quán ăn và phòng tiệc để thực hiện các cuộc gọi bán hàng. Bán hàng trực tiếp giúp loại bỏ chi phí của người trung gian nhưng mất thời gian để tạo ra sản phẩm và vận hành các khía cạnh khác của một doanh nghiệp. Các ví dụ bán hàng trực tiếp khác bao gồm các danh mục, tiếp thị qua điện thoại và quảng cáo truyền hình và đài phát thanh phản hồi trực tiếp.

Thuê một người đàn ông

Một cách khác để tạo kênh phân phối là sử dụng các trung gian để bán cho bạn. Chúng bao gồm đại diện bán hàng hợp đồng, bán buôn, nhà phân phối và bán lẻ. Các trung gian này thường có nhiều kết nối hơn và khả năng đưa sản phẩm của bạn vào tay nhiều người tiêu dùng hơn. Ví dụ, thay vì cố gắng đưa sản phẩm của bạn vào nhiều cửa hàng bán lẻ khác nhau một lần, bạn có thể sử dụng một nhà bán buôn để làm điều đó cho bạn. Nhà bán buôn sẽ có mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng bán lẻ, họ sẽ tin tưởng vào khuyến nghị của nhà bán buôn về sản phẩm của bạn. Bạn có thể không thể có được những nhà bán lẻ tương tự để có cơ hội trên sản phẩm của bạn, bởi vì họ không có mối quan hệ với bạn.

Trực tuyến so với gạch và vữa

Dựa trên số lượng người tiêu dùng sản phẩm và doanh nghiệp hiện mua trực tuyến, bạn có thể cần phải bán hàng kỹ thuật số trong kênh phân phối của mình. Bạn có thể sử dụng bán trực tiếp và nhận, xử lý và giao đơn đặt hàng hoặc sử dụng một trung gian để đưa sản phẩm của bạn trực tuyến. Các trung gian có thể có các trang web bán hàng của riêng họ, có thể tạo một trang web để bán sản phẩm của bạn hoặc có mối quan hệ với các trang web sẽ bán cho bạn. Tùy thuộc vào độ tuổi, thói quen mua sắm và vị trí của khách hàng, bạn có thể cần đưa sản phẩm của mình vào các cửa hàng bán lẻ. Ngoài việc trả cho các nhà bán lẻ một tỷ lệ phần trăm doanh số hoặc giảm giá cho họ từ giá bán lẻ đề xuất, bạn có thể cần cung cấp tài liệu quảng cáo tại cửa hàng và đào tạo bán hàng cho nhân viên của họ.

Chọn kênh phân phối

Chọn kênh phân phối hoặc kênh phù hợp cho doanh nghiệp của bạn yêu cầu tính tổng chi phí để sử dụng từng kênh tiềm năng và xác định tác động của nó đối với thương hiệu hoặc hình ảnh của bạn. Nếu bạn bán trực tiếp cho người tiêu dùng, chi phí của bạn sẽ bao gồm truyền thông tiếp thị, cuộc gọi bán hàng, nhận đơn đặt hàng, vận chuyển, xử lý thanh toán và thu thập hóa đơn. Nếu bạn sử dụng một trung gian, bạn sẽ không có một vài trong số các chi phí này, nhưng bạn sẽ bán cho những người trung gian này với giá thấp hơn. Khi bạn tính toán tất cả các chi phí để sử dụng từng kênh phân phối tiềm năng, bạn có thể nhân doanh số tiềm năng của mình từ mỗi kênh với tỷ suất lợi nhuận trên mỗi đơn vị để xác định sẽ tạo ra lợi nhuận gộp lớn nhất. Ngoài khối lượng bán hàng tiềm năng, bạn cũng phải xem xét việc sử dụng một kênh phân phối cụ thể ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn như thế nào. Bán thông qua các nhà bán lẻ mặc cả có thể làm tăng khối lượng bán hàng của bạn, nhưng nó cũng có thể làm giảm hình ảnh của bạn, làm tổn thương doanh số bán hàng trực tuyến hoặc bán hàng của bạn tại các nhà bán lẻ cao cấp.