Up-Sell & Cross bán là gì?

Bán hàng có thể rất khó khăn. Trong nỗ lực cải thiện doanh số, các chủ doanh nghiệp nhỏ thường chuyển sang các hội thảo, sách và trang web tuyên bố để đưa ra lời khuyên hiền triết. Thật không may, nhiều người trong số họ đưa ra rất nhiều chiến lược phức tạp đòi hỏi bạn phải ghi nhớ một bộ quy tắc hoặc kỹ thuật. Một cách đơn giản hơn nhiều để cải thiện doanh số là làm quen với các khái niệm đơn giản về bán lên và bán chéo. Mặc dù khá đơn giản để hiểu, những khái niệm này có thể thúc đẩy doanh số của bạn đáng kể khi được đưa vào thực tế tốt.

Lên bán

Up-sell là cách cho khách hàng lựa chọn mua một mặt hàng tốt hơn một chút so với mặt hàng họ đang xem xét. Để tạo ra một đợt giảm giá, một nhân viên bán hàng có thể cung cấp một sản phẩm đắt tiền hơn, gợi ý nâng cấp hoặc thuyết phục khách hàng mua các tiện ích bổ sung. Một ví dụ phổ biến về bán hàng tăng giá là khi nhân viên thu ngân của McDonald hỏi bạn có muốn siêu cỡ bữa ăn của bạn không, từ đó nhắc bạn mua những gì thực chất là cùng một bữa ăn, nhưng trả nhiều hơn một chút cho phần lớn hơn.

Bán chéo

Tương tự như bán lên, bán chéo là hành động cung cấp cho khách hàng các mặt hàng bổ sung sẽ phù hợp với mặt hàng họ đang mua. Để bán chéo, các mặt hàng bổ sung cho một sản phẩm được đề xuất đi cùng với nó. Ví dụ, một người bán chéo hiểu biết làm việc tại cửa hàng máy tính có thể gợi ý rằng khách hàng mua máy tính xách tay mới cũng có thể cần hộp đựng hoặc chuột không dây. Điều này khiến người mua cân nhắc mua thêm các mặt hàng bổ sung tốt cho giao dịch mua hiện tại của họ.

Chìa khóa thành công

Để thành công trong việc bán lên và bán chéo, điều quan trọng là phải biết sản phẩm của bạn và cách chúng khớp với nhau, Nếu bạn cố gắng kết hợp các sản phẩm sai, bạn có nguy cơ tắt khách hàng thay vì thuyết phục họ mua nhiều hơn. Các nhu cầu cụ thể của khách hàng của bạn có thể ra lệnh chính xác những sản phẩm và dịch vụ bạn cố gắng thêm vào bán hàng, vì vậy hãy chú ý khi nói chuyện với khách hàng. Cung cấp sự kết hợp đúng đắn của các sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu chính hãng giúp bán dễ dàng hơn và mang lại sự chú ý cá nhân cho khách hàng. Có lẽ cách dễ nhất và thường bị bỏ qua nhất để sản xuất bán tăng hoặc bán chéo là chỉ đơn giản là yêu cầu bán. Hỏi khách hàng xem họ có quan tâm đến việc thêm một mặt hàng liên quan hoặc nâng cấp mặt hàng hiện tại của họ không. Nhiều người sẽ nói không, nhưng bạn có thể ngạc nhiên khi nhận được bao nhiêu phản hồi tích cực.

Tìm người bán tiềm năng

Thuê nhân viên phù hợp là rất quan trọng, đặc biệt đối với các doanh nghiệp nhỏ thường yêu cầu nhân viên đội nhiều hơn một chiếc mũ. Mặc dù ứng viên có hồ sơ theo dõi doanh số đã được chứng minh là một lợi thế, nhưng những người phù hợp có thể được đào tạo để bán lên và bán chéo tốt ngay cả khi họ không có kinh nghiệm bán hàng. Điều quan trọng là xác định nhân viên bán hàng của bạn có kỹ năng người tự nhiên. Kỹ năng này không thể được dạy - một người thực sự thích nói chuyện với người khác hoặc không. Bạn cần loại người cũ trong đội ngũ nhân viên của bạn. Những người kiên nhẫn, ấm áp với kỹ năng lắng nghe tốt là những người có khả năng xác định và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong tình huống bán hàng. Một khi bạn đã tìm thấy nhóm crack của mình, hãy giữ cho họ có động lực với các mục tiêu, ưu đãi và phần thưởng.