Chiến lược phân phối

Thực hiện các chiến lược phân phối hiệu quả đòi hỏi cả nhà cung cấp và nhà phân phối phải xem xét các quy trình của họ. Đầu tiên, là một nhà cung cấp, bạn cần sử dụng các chiến lược giúp nhà phân phối quảng bá và bán sản phẩm của mình để bạn sản xuất và tiếp tục bán nhiều sản phẩm như công ty của bạn có khả năng xử lý. Là nhà phân phối, bạn phải tìm cách hợp tác với hai khách hàng của mình - nhà cung cấp và các cửa hàng hoặc doanh nghiệp mua sản phẩm mà bạn đại diện - để họ kiếm tiền và tiếp tục làm việc với bạn.

Chia sẻ thông tin

Theo kết quả từ một nghiên cứu chưa được công bố bởi Đại học California, các nhà cung cấp cần một nhà phân phối chia sẻ thông tin chiến lược giúp họ cạnh tranh trên thị trường. Chiến lược này hoạt động tốt khi nhà phân phối của bạn chỉ đại diện cho sản phẩm của bạn. Nhưng nếu nhà phân phối của bạn đại diện cho nhiều loại sản phẩm cạnh tranh, bạn không thể mong đợi anh ta chia sẻ thông tin gây tổn thương cho các nhà cung cấp khác mà anh ta đại diện. Thay vào đó, hãy yêu cầu nhà phân phối của bạn giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của bạn để bạn có thể cải thiện sản phẩm hoặc quy trình của mình để đáp ứng nhu cầu của họ. Chẳng hạn, hãy hỏi nhà phân phối của bạn những gì các cửa hàng đang yêu cầu để bạn có thể bán nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng của họ.

Phân biệt

Là một nhà phân phối, giữ cho người mua cuối cùng hài lòng đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ và xây dựng thương hiệu khiến bạn nổi bật so với các nhà phân phối cạnh tranh. Bắt đầu bằng cách xem xét các nhà phân phối bán các loại sản phẩm giống như bạn. Một bài viết năm 2006 của Jim Lucy trong Bán buôn điện cho thấy việc đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của các nhà phân phối cạnh tranh bằng cách xem xét hàng tồn kho, nhân sự, dịch vụ và danh tiếng của họ. Xác định xem các nhà phân phối này bán cho một phân khúc cụ thể hay nếu họ cung cấp một phạm vi sản phẩm rộng. Sau đó, xác định những cách bạn có thể nổi bật so với các đối thủ này, chẳng hạn như bằng cách cung cấp một loạt sản phẩm chuyên dụng mà không nhà phân phối nào khác bán hoặc cung cấp dịch vụ bổ sung mà các nhà phân phối khác không cung cấp.

Giao tiếp

Thuyết phục một nhà phân phối để thúc đẩy sản phẩm của bạn, chứ không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn, đòi hỏi phải giữ cho cánh cửa mở ra để giao tiếp mạnh mẽ. Nói chuyện với nhà phân phối của bạn để tìm hiểu những gì đang xảy ra với khách hàng của mình, điều gì đó đặc biệt quan trọng nếu bạn không thấy tăng trưởng nhiều. Bạn có thể phát hiện ra rằng bạn cần thúc đẩy các nhà phân phối của mình làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn đối với người mua, chẳng hạn như bằng cách thực hiện chương trình tiếp thị hoặc cung cấp giảm giá quảng bá sản phẩm và đưa người mua hàng vào cửa hàng.

Đánh giá đối thủ cạnh tranh

Là một nhà cung cấp, hãy xem làm thế nào các nhà sản xuất cạnh tranh lấy sản phẩm của họ ra khỏi kho và lên kệ. Bằng cách xác định các kênh phân phối mà đối thủ cạnh tranh sử dụng, bạn có thể tìm thấy những cách tốt hơn để làm mọi việc. Ví dụ: nếu bạn hiện đang bán một sản phẩm kỹ thuật hoặc công nghiệp mà nhà phân phối của bạn bán cho các doanh nghiệp nhỏ, bạn có thể phát hiện ra rằng cung cấp đào tạo bổ sung hoặc hỗ trợ kỹ thuật là chìa khóa để thuyết phục họ đẩy sản phẩm của bạn thay vì các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.