Cách tặng hoa hồng cho sản phẩm

Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có ba lựa chọn rộng rãi là làm thế nào để bù đắp cho nhân viên bán hàng của họ. Một là cung cấp tiền bồi thường hoàn toàn dựa trên hoa hồng, trong đó thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc 100% vào hiệu suất của họ. Nhiều công ty chọn đi đến một nền tảng trung gian nơi nhân viên bán hàng có được sự pha trộn giữa mức lương cơ bản và hoa hồng. Con đường thứ ba là trả lương cơ bản và không có lương dựa trên hiệu suất thay đổi.

Bán hàng liên kết

Các công ty không có lực lượng bán hàng có thể chuyển sang Internet hoặc các doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của họ cho họ. Chương trình bán hàng liên kết về cơ bản là các phiên bản trực tuyến của phí giới thiệu. Khi một bên thứ ba bán một sản phẩm, họ sẽ nhận được một khoản phí được trả từ số tiền bán hàng. Số tiền lệ phí có thể thay đổi dựa trên công ty trả phí, loại sản phẩm được bán và quy mô bán hàng.

Bồi thường chỉ hoa hồng

Khi một công ty có lực lượng bán hàng, một kế hoạch chỉ dành cho hoa hồng là hình thức bồi thường thuần túy nhất. Theo kế hoạch này, nhân viên bán hàng không kiếm được gì nếu họ không bán sản phẩm. Những người bán hàng thành công có thể làm rất tốt theo một hệ thống dựa trên hoa hồng, vì họ có thể kiếm được khoản bồi thường cao hơn. Xác định tỷ lệ bồi thường là một thách thức, vì nó có thể thay đổi dựa trên giá của sản phẩm. Tuy nhiên, nhiều sản phẩm, trái ngược với các dịch vụ, thường mang hoa hồng 7 đến 15 phần trăm.

Hoa hồng cộng

Trong một hệ thống hoa hồng cộng với cơ sở, nhân viên bán hàng kiếm được hoa hồng ngoài mức lương cơ bản. Theo hệ thống này, tỷ lệ hoa hồng thường thấp hơn và cũng có thể được giới hạn so với hệ thống chỉ hoa hồng. Bởi vì loại hệ thống này an toàn hơn cho nhân viên bán hàng, nên có thể dễ dàng tuyển dụng hơn. Rủi ro là nhân viên bán hàng yếu hơn ít có động lực bán sản phẩm, vì họ được đảm bảo mức thu nhập cơ bản. Ở cấp cao, một mức hoa hồng cũng có thể giữ lại hiệu suất của các đại diện bán hàng tài năng nhất. Sự pha trộn giữa bồi thường cơ sở và hoa hồng khác nhau, nhưng đặt hoa hồng ủng hộ chia 30/70 không phải là một lựa chọn hiếm gặp. Những tỷ lệ này khác nhau, mặc dù. Một phần trong "Tạp chí kinh doanh Harvard" báo cáo rằng tỷ lệ trung bình trong những năm 1990 là 40/60, thiên về mức lương cơ bản.

Lương đơn độc

Một số công ty duy trì lực lượng bán hàng nội bộ chọn cách bù đắp cho họ hoàn toàn bằng tiền lương. Mặc dù điều này có vẻ là miễn phí hoa hồng, những người bán hàng đang được trả tiền cho hiệu suất - tiền lương của họ không thay đổi theo. Vị trí bán hàng không có hoa hồng có nguy cơ lựa chọn bất lợi, trong đó nhân viên bán hàng không thể thực hiện vị trí chỉ có hoa hồng có thể bị thu hút. Mặt khác, nó cho phép nhân viên bán hàng thực sự tập trung vào nhu cầu của khách hàng và phục vụ họ hơn là tạo ra tổng doanh số cao nhất có thể.

Ngoài những điều cơ bản

Ngoài ba mô hình cơ bản, các công ty có thể chọn các cách khác để thay đổi hoa hồng của họ. Một công ty có thể chọn trả một mức giá khác nhau để khuyến khích bán một sản phẩm này hơn một sản phẩm khác. Nó cũng có thể thay đổi thời gian khi hoa hồng được trả. Mặc dù vị trí chỉ có hoa hồng có thể thanh toán doanh số khi doanh thu nhận được, những người khác có thể trả hàng quý hoặc thậm chí hàng năm dưới dạng tiền thưởng. Một yếu tố khác trong việc thiết kế kế hoạch hoa hồng sản phẩm là thay đổi tỷ lệ hoa hồng dựa trên lợi nhuận của công ty, thay vì dựa trên tổng doanh số. Bằng cách đó, lợi nhuận trở thành yếu tố quyết định thu nhập của nhân viên bán hàng và nhân viên bán hàng không nhận được động lực thúc đẩy doanh số thông qua việc giảm giá gây tổn hại đến lợi nhuận của công ty.