Các loại chuyên môn của lực lượng bán hàng

Tạo ra một lực lượng bán hàng hiệu quả là một nghệ thuật đối với chính nó. Nhưng vài điều quan trọng là thúc đẩy doanh nghiệp của bạn. Ngay cả trước khi bạn tìm thấy tài năng bán hàng tuyệt vời đó, bạn cần phải quyết định cách bạn muốn bán hàng có cấu trúc. Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của bạn, bạn có thể chỉ có một vài lựa chọn thực tế. Nhưng nếu ngành nghề kinh doanh của bạn phức tạp hơn hoặc hoạt động của bạn có quy mô lớn hơn, bạn có thể phải đối mặt với nhiệm vụ sắp xếp thông qua nhiều ý tưởng.

Địa lý

Tập trung phương tiện của bạn vào các đặc sản địa lý có thể hữu ích cho việc làm chủ thị trường và giải quyết các khách hàng kỹ lưỡng hơn. Có lẽ bạn muốn lãnh thổ cho mỗi người bán hàng của bạn. Sau đó, họ có công việc làm việc triệt để lãnh thổ của mình để khai thác số lượng bán tối đa. Cách tiếp cận có giá trị cao này hoạt động trong các ngành như viễn thông, nhân sự, quảng cáo định kỳ và nhiều ngành khác.

Một điểm mạnh khác của phương pháp này là các khu vực khác nhau chứa các nhân khẩu học khác nhau. Bán có thể yêu cầu một cách tiếp cận hoàn toàn khác ở vùng ngoại ô so với trung tâm thành phố. Một số khu vực có nồng độ cao của một nhóm dân tộc cụ thể có thể yêu cầu các kỹ thuật khác nhau nhạy cảm về văn hóa. Chặn địa lý cho phép lực lượng bán hàng của bạn trau dồi trên thị trường của họ.

Dựa trên sản phẩm

Nhân viên bán hàng có thể trở thành chuyên gia trong một hoặc hai sản phẩm hoặc dịch vụ thay vì toàn bộ dòng sản phẩm. Đôi khi trở thành một chuyên gia về một hoặc hai điều tốt hơn là biết một chút về rất nhiều. Điều này hoạt động tốt trong các lĩnh vực kỹ thuật cao hoặc bán hàng cho các chuyên gia. Ví dụ, khi làm việc với các bác sĩ về thiết bị y tế, một nhân viên bán hàng phải rất hiểu biết và có thể nói chuyện với các mối quan tâm và câu hỏi của bác sĩ. Có một người có kiến ​​thức chuyên sâu về sản phẩm có thể đưa anh ta vượt lên trên một sản phẩm tốt hơn với một nhân viên bán hàng ít hơn.

Dựa trên khách hàng

Cấu trúc lực lượng bán hàng theo loại khách hàng có thể là một cách tiếp cận hữu ích khác. Nếu tổ chức của bạn bán cho nhiều khách hàng khác nhau, có thể hữu ích cho nhân viên bán hàng của bạn tập trung vào các phương pháp phù hợp nhất với một loại khách hàng cụ thể. Ví dụ, khi bán các gói bảo hiểm y tế và bảo hiểm nhân thọ, các công ty lớn có nhu cầu khác nhau, quy trình ra quyết định và sức mua so với các doanh nghiệp nhỏ. Nhân viên bán hàng cần phải làm việc rất khác nhau để đảm bảo kinh doanh từ một công ty Fortune 500 so với họ làm tại một doanh nghiệp 50 nhân viên địa phương. Cho phép nhân viên bán hàng chuyên môn hóa phương pháp tiếp cận cơ sở khách hàng của họ có thể giúp họ hiệu quả hơn.