Hoạt động thượng nguồn và hạ nguồn cho một Giám đốc tiếp thị

Các thuật ngữ "ngược dòng" và "hạ lưu" đề cập đến hai khía cạnh khác nhau, nhưng không kém phần quan trọng của tiếp thị. Tiếp thị ngược dòng tập trung vào chiến lược và tình hình thị trường dài hạn, trong khi tiếp thị hạ nguồn xem xét các chiến thuật và hỗ trợ đội ngũ bán hàng của công ty. Phân biệt các loại hoạt động này có thể giúp xây dựng một cầu nối giữa tiếp thị và bán hàng, mang lại lợi ích cho cả hai.

Tiếp thị bán hàng

Mặc dù căng thẳng giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng là một chút rập khuôn, nhưng nó dựa trên một cái gì đó thực sự xảy ra. Tiếp thị đưa ra một chiến lược mới thú vị dựa trên nghiên cứu tiên tiến, nhưng đội ngũ bán hàng từ chối hỗ trợ vì họ xem đây là một kế hoạch phi thực tế khác dựa trên các khái niệm giả thuyết mà không có ứng dụng trong thế giới thực, có thể ảnh hưởng đến hoa hồng. Mặc dù quan điểm không nhất thiết là đúng hay sai, cả hai đều thể hiện sự mất kết nối giữa chiến thuật bán hàng và chiến lược tiếp thị. Một giám đốc tiếp thị có thể giúp vượt qua những rào cản này bằng cách hiểu sự khác biệt giữa các hoạt động tiếp thị ngược dòng và hạ nguồn.

Bơi ngược dòng

Tiếp thị ngược dòng tập trung vào sự đổi mới. Nó cố gắng trả lời hai câu hỏi: thị trường đang di chuyển ở đâu và khách hàng sẽ muốn gì tiếp theo. Để tìm hiểu về những thay đổi trên thị trường trước khi quá muộn để tận dụng lợi thế của chúng, một giám đốc tiếp thị có thể tiến hành nghiên cứu tập trung vào các xu hướng dài hạn. Một lựa chọn khác là theo dõi blog và các trang web phổ biến khác để xem khách hàng đang nói về điều gì. Hãy nhớ rằng bất kỳ xu hướng mới nào cũng có thể tạo ra các cơ hội tiếp thị mới. Chẳng hạn, nếu một công ty sản xuất các trò chơi video nhắm vào các chàng trai trong độ tuổi từ 14 đến 18 và nghiên cứu cho thấy nhiều cô gái trong độ tuổi đó đang chơi, giám đốc tiếp thị có thể đề nghị thêm các nhân vật nữ để thu hút khách hàng mới.

Hạ lưu

Các hoạt động hạ nguồn tập trung vào bán hàng ngắn hạn và trực tiếp hỗ trợ các nỗ lực bán hàng hiện tại. Bất cứ điều gì giám đốc tiếp thị làm để giúp đội ngũ bán hàng với chiến dịch tiếp theo là một hoạt động tiếp theo. Như vậy, các quyết định hạ nguồn phải luôn được phối hợp chặt chẽ với bán hàng. Giám đốc tiếp thị có thể thiết kế các vật liệu hạ nguồn hiệu quả hơn chỉ bằng cách hỏi đội ngũ bán hàng những gì sẽ giúp họ bán được nhiều sản phẩm hơn. Nghiên cứu thị trường tập trung vào các chiến dịch bán hàng ngắn hạn cũng là một hoạt động hạ nguồn. Chẳng hạn, một cuộc khảo sát nghiên cứu có thể xác định liệu khách hàng sẽ trả giá cao hơn cho nhiều tính năng hơn hay liệu khả năng chi trả có quan trọng hơn với họ hay không. Nghiên cứu thị trường hạ nguồn cũng có thể được sử dụng để kiểm tra quảng cáo và khuyến mãi trước khi chiến dịch đầy đủ bắt đầu.

Một luồng

Điều quan trọng cần nhớ là các thuật ngữ "ngược dòng" và "hạ lưu" chỉ các phần khác nhau của cùng một luồng, vì vậy các hoạt động ngược dòng phải chảy liền mạch vào các hoạt động xuôi dòng. Chẳng hạn, nếu một nhà phát triển trò chơi video bổ sung các nhân vật nữ theo lời khuyên của giám đốc tiếp thị nhưng sau đó điều hành một chiến dịch quảng cáo chỉ nhắm vào các chàng trai, thì việc ngắt kết nối giữa các chiến thuật ngược dòng và hạ nguồn sẽ làm tổn hại đến doanh số của công ty. Nếu chiến dịch quảng cáo bao gồm các thông điệp thu hút cả cơ sở khách hàng hiện tại và thị trường mới tiềm năng, các hoạt động ngược dòng và hạ nguồn sẽ hỗ trợ và tăng cường lẫn nhau.