Upsell là gì?

Hai cách chính để tăng doanh số là có được khách hàng mới hoặc bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại. Tìm kiếm khách hàng mới và thuyết phục họ mua đòi hỏi phải đầu tư thời gian và thường là các chi phí tiếp thị như quảng cáo. Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại không đòi hỏi cùng một nỗ lực hoặc chi phí, vì vậy đó là một phương tiện để tăng lợi nhuận của công ty bạn. Một phương pháp bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại được gọi là bán hàng.

Các loại Upsells

Cơ hội để bán hàng diễn ra khi một nhân viên bán hàng đang nói chuyện với một khách hàng đã đồng ý mua hàng. Nhân viên bán hàng trình bày thông tin bổ sung về các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty để thuyết phục khách hàng thêm vào việc mua hoặc nâng cấp lên mua hàng đắt hơn. Một upell có thể là một sản phẩm bổ sung cho một khách hàng đã quyết định mua. Một khách hàng trong cửa hàng thú cưng đang mua thức ăn cho chó cao cấp có thể bị thuyết phục mua những món ăn cho chó được sản xuất bởi cùng một nhà sản xuất chất lượng cao. Bảo hành sản phẩm là những ưu đãi phổ biến khác bởi vì chúng cung cấp một nguồn doanh thu bổ sung cho công ty với ít nỗ lực.

Lý do Upselling Works

Upselling dễ dàng hơn nhiều so với việc bán hàng ban đầu, bởi vì khách hàng đã đưa ra quyết định làm kinh doanh với bạn. Bạn đã xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tìm ra nhu cầu của khách hàng, trình bày lý do tại sao sản phẩm của bạn đáp ứng những nhu cầu đó, vượt qua mọi sự phản đối của khách hàng và yêu cầu bán hàng. Trước khi tăng giá, bạn đã điều hướng thành công phần khó bán. Sự sẵn lòng của khách hàng để mua hàng mở ra cơ hội cho một đợt bán hàng tương đối dễ dàng.

Kỹ thuật nâng cao

Trừ khi bạn trình bày một lý do thuyết phục cho sự tăng giá, nhiều khách hàng có xu hướng nói không. Điều quan trọng là, như với tất cả các hoạt động tiếp thị, để xem xét sự gia tăng từ quan điểm của khách hàng và tự tin trình bày các lợi ích và lý do tại sao những lợi ích này đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ví dụ, thay vì chỉ đơn giản là hỏi khách hàng mua nhà xem cô ấy có muốn chính sách bảo hành nhà hay không, nhân viên bán hàng sẽ trình bày cách chính sách bảo hành có thể giúp cô ấy tiết kiệm hàng ngàn đô la trong thời gian dài.

Nhược điểm của Upselling

Một nỗ lực upell xử lý vụng về thường dẫn đến việc khách hàng từ chối mua upell. Upell thất bại là một cơ hội doanh thu bị mất. Nhân viên bán hàng có thể tình cờ gặp phải, điều này có thể gây khó chịu cho khách hàng và khiến cô ấy không quay lại cửa hàng của bạn. Khách hàng nhận thức được rằng upell đại diện cho doanh thu và lợi nhuận bổ sung cho công ty. Họ cần được chỉ ra lý do tại sao các upell đáp ứng nhu cầu của họ, không chỉ là nhu cầu của nhân viên bán hàng để kiếm được một khoản hoa hồng cao hơn. Một upell tuyệt vời có một chủ đề "tất nhiên bạn muốn điều này." Trong các buổi đào tạo bán hàng với nhân viên của bạn, hãy trải qua các buổi nhập vai và để họ thực hành làm cho một cuộc nổi dậy. Hãy chắc chắn rằng các bài thuyết trình của nhân viên bán hàng là lịch sự, chính xác và không quá tích cực. Hãy chắc chắn rằng họ ghi nhớ rằng mục tiêu cuối cùng của quy trình bán hàng là làm cho khách hàng hoàn toàn hài lòng với việc mua hàng và cách cô ấy được đối xử, để khách hàng trở thành khách hàng trung thành, lặp lại.