Ảnh hưởng của đàm phán đối với giá cả sản phẩm

Giá cuối cùng của một số sản phẩm được xác định thông qua thương lượng giữa người mua và người bán. Hiệu quả của đàm phán về giá cả phụ thuộc vào kỹ năng và vị thế đàm phán của cả hai bên cũng như cam kết của cả hai bên để theo đuổi mối quan hệ kinh doanh lâu dài.

Thắng và thua

Trong một giao dịch như bán một chiếc xe đã qua sử dụng, người bán và người mua có những mục tiêu khác nhau nhưng không nhất thiết là mâu thuẫn. Mục tiêu của người bán trong ngắn hạn là lấy giá cao nhất có thể, trong khi mục tiêu của người mua là lấy giá trị cao nhất cho giá thấp nhất. Nếu người mua có được chiếc xe với giá thấp hơn nhiều so với người bán hài lòng, người mua có thể được coi là người chiến thắng trong cuộc đàm phán đó. Nếu người bán có thể bán chiếc xe với giá cao hơn nhiều so với người mua hài lòng, người bán có thể được coi là người chiến thắng. Nếu người bán có thể nhận được mức giá mà anh ta hài lòng trong khi cung cấp cho người mua một giá trị mà cô ấy hài lòng, cả hai bên sẽ hài lòng với việc trao đổi và sẽ có nhiều khả năng muốn kinh doanh với nhau trong tương lai.

Giá đặt phòng

Trong mọi cuộc đàm phán về giá, người bán và người mua sẽ có một giá đặt trước - người phá vỡ thỏa thuận trong cuộc đàm phán. Chẳng hạn, người bán có thể không muốn bán xe trừ khi cô ấy có thể nhận được ít nhất 5.000 đô la cho nó, trong khi người mua có thể không muốn mua xe nếu anh ta phải trả hơn 6.500 đô la cho nó. Trong tình huống này, 5.000 đô la là giá đặt phòng của người bán và 6.500 đô la là giá đặt phòng của người mua.

Giá mục tiêu

Để đàm phán hiệu quả, cả hai bên tham gia đàm phán nên có giá mục tiêu cũng như giá đặt trước. Giá mục tiêu là kết quả tốt nhất có thể. Người bán có thể sẵn sàng bán chiếc xe với giá ít nhất 5.000 đô la nhưng có thể thích bán nó hơn với giá 6.500 đô la. Người mua có thể sẵn sàng trả tới 6.500 đô la nhưng có thể thích trả 5.000 đô la hơn. Trong tình huống này, giá mục tiêu của người bán là $ 6.500 và giá mục tiêu của người mua là $ 5.000.

Khu vực thỏa thuận tiềm năng

Đàm phán giá chỉ có thể thành công khi có một khu vực thỏa thuận tiềm năng giữa giá đặt phòng của mỗi bên. Khi giá đặt phòng của người bán là 5.000 đô la và giá đặt trước của người mua là 6.500 đô la, vùng thỏa thuận tiềm năng là bất kỳ giá nào trong khoảng từ 5.000 đến 6.500 đô la. Trong một cuộc đàm phán thù địch, mỗi bên cố gắng tiến gần đến mức giá mục tiêu của mình ngay cả khi điều đó làm tổn hại đến mối quan hệ kinh doanh lâu dài. Các phương pháp đàm phán thỏa đáng lẫn nhau dựa trên việc tìm ra một thỏa thuận sẽ không làm hỏng mối quan hệ lâu dài. Phương pháp win-win bỏ ngỏ khả năng kinh doanh lặp lại.

Giá cuối cùng

Trong một cuộc đàm phán mà cả hai bên đang tìm kiếm lợi thế, một bên có thể cố gắng tránh đưa ra lời đề nghị đầu tiên trong nỗ lực tìm hiểu thêm về giá mục tiêu của bên kia. Một chiến thuật khác là cố tình đưa ra lời đề nghị đầu tiên để nó sẽ trở thành điểm khởi đầu cho tất cả các cuộc đàm phán tiếp theo. Trong một cuộc đàm phán dựa trên phương pháp đôi bên cùng có lợi, cả hai bên đều cố gắng tìm cách thích nghi với nhau. Chẳng hạn, người bán có thể cung cấp một đặc quyền như bảo hành mở rộng miễn phí để tăng giá trị cho người mua. Điều này có thể làm cho người mua hài lòng khi chấp nhận một mức giá cao hơn. Đàm phán có thể đẩy giá cuối cùng gần hơn với mục tiêu của người bán hoặc mục tiêu của người mua tùy thuộc vào cách thức thực hiện và mức độ linh hoạt của các nhà đàm phán.