Năm bước để hội thoại bán hàng

Cho dù qua điện thoại hay gặp trực tiếp, một cuộc trò chuyện bán hàng đôi khi có thể hơi đáng sợ. Tuy nhiên, nếu bạn đã chuẩn bị trước khi bạn thực hiện liên hệ ban đầu, một vài bước đơn giản có thể dẫn đến một cuộc trò chuyện bán hàng thành công. Trước khi bắt đầu thực hiện việc bán hàng đó, hãy phác thảo mục tiêu của bạn, nghiên cứu công ty và nhân viên của công ty và chuẩn bị tất cả các danh mục, tài liệu quảng cáo, hợp đồng và tài liệu kinh doanh cần thiết để đảm bảo cuộc trò chuyện bán hàng của bạn diễn ra suôn sẻ.

Chào hỏi và giới thiệu

Để có một cuộc trò chuyện bán hàng thành công, trước tiên bạn phải tạo ra một bầu không khí thoải mái và thoải mái với khách hàng. Nhảy ngay vào kinh doanh với một doanh số bán hàng được diễn tập gợi nhớ đến tiếp thị qua điện thoại và đi ra như không thành thật. Ghi tên và công ty của bạn, và phá vỡ băng bằng cách trao đổi niềm vui. Nếu bạn đang gặp mặt trực tiếp, hãy quét nhanh xung quanh văn phòng để xem các danh hiệu thể thao, ảnh gia đình, chứng chỉ giáo dục hoặc bất kỳ vật dụng cá nhân nào có thể dẫn đến một cuộc trò chuyện ngắn. Nếu bạn đang có một cuộc trò chuyện bán hàng qua điện thoại, lướt qua trang web của công ty hoặc đọc tiểu sử của khách hàng trước cuộc gọi có thể mang lại chủ đề cuộc trò chuyện thông thường. Sau một hoặc hai phút làm quen với khách hàng, hãy lịch sự hỏi, "Vậy doanh nghiệp thế nào?" để dẫn vào cuộc trò chuyện bán hàng.

Câu hỏi và trả lời

Khi bạn đã hỏi về doanh nghiệp của anh ấy, về cơ bản, bạn đã mở sàn để khách hàng nói cho bạn biết chính xác những gì bạn cần biết để thiết lập những sản phẩm hoặc dịch vụ nào bạn có thể cung cấp cho anh ấy. Đặt câu hỏi về lĩnh vực nào trong công ty của anh ta đang hoạt động tốt, lĩnh vực nào cần giúp đỡ và cách anh ta xử lý các vấn đề như vậy. Lắng nghe cẩn thận câu trả lời của anh ấy, trong khi âm thầm xem xét các giải pháp để truyền đạt cho anh ấy khi anh ấy nói xong. Theo tạp chí "Doanh nhân", một cuộc trò chuyện bán hàng thành công chỉ đòi hỏi 20% nói chuyện và 80% lắng nghe. Đánh giá nhu cầu của khách hàng và cung cấp các giải pháp chuyên nghiệp dựa trên những gì anh ta nói.

Tóm tắt và Giải pháp

Bây giờ bạn nên có một ý tưởng khá tốt về những gì bạn có thể cung cấp cho khách hàng để tăng cường và cải thiện kinh doanh và lợi nhuận của anh ấy. Trước khi đưa ra đề xuất chính thức, hãy thảo luận về các sản phẩm và dịch vụ của bạn với khách hàng và cách họ có thể cung cấp các giải pháp kinh tế cho công ty của mình. Đặt nhiều câu hỏi hơn và cung cấp nhiều câu trả lời hơn để đi đến kết luận phù hợp. Ví dụ, thay vì nói: "Tôi có thể bán cho bạn năm hệ thống POS với giá 7.500 đô la", thảo luận về việc bán hàng như một giải pháp. Một cách tiếp cận tinh tế và hiệu quả hơn sẽ là "Bạn đã bao giờ xem xét một điểm bán hàng của hệ thống chưa? Rất nhiều khách hàng của chúng tôi đang tìm thấy kết quả thuận lợi." Sau đó, bạn có thể mô tả lợi ích của sản phẩm cho doanh nghiệp của mình trước khi thương lượng giá cả.

Đảm bảo một cam kết

Nếu cuộc trò chuyện của bạn đã diễn ra tốt đẹp cho đến nay, tại thời điểm này, bạn nên sẵn sàng đóng cửa bán hàng. Hoặc ít nhất, xác minh sự quan tâm và cam kết xem xét thêm. Bây giờ là thời gian để cung cấp thông tin giá cả và đàm phán giao dịch. Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của hợp đồng mua bán của bạn, bạn có thể thực hiện giao dịch tại chỗ. Mặt khác, đặt tất cả các cuộc họp bán hàng áp dụng hoặc đàm phán hợp đồng với một ngày và thời gian cụ thể. Nếu khách hàng e ngại hoặc cần thời gian để suy nghĩ về nó, hãy đảm bảo thời gian tốt để theo dõi anh ta. Nếu có nhu cầu đối tác kinh doanh có thẩm quyền, hãy hỏi khi nào có thể nói chuyện với cả hai. Trong mọi trường hợp, hãy lịch sự yêu cầu một cam kết cho giao tiếp trong tương lai.

Đáp lại sự từ chối

Không phải mọi cuộc trò chuyện bán hàng đều kết thúc bằng một cuộc bán hàng, ngay cả đối với những người thành công nhất trong kinh doanh. Tuy nhiên, không thể lấy lại sự quan tâm của khách hàng tiềm năng với lần thử thứ hai. Nếu khách hàng không tỏ ra quan tâm đến dịch vụ của bạn, hãy lắng nghe cẩn thận toàn bộ sự phản đối của anh ấy. Hãy suy nghĩ về điều đó trong giây lát và, không có vẻ phòng thủ, hãy hỏi một vài câu hỏi về lý do tại sao anh ta không nghĩ rằng bạn có thể giúp đỡ. Lịch sự phục hồi sự phản đối để đảm bảo bạn hiểu đầy đủ mối quan tâm của anh ấy. Nếu bạn thấy một cơ hội, hãy trình bày giải pháp phù hợp để đáp ứng nhu cầu của công ty anh ấy. Nếu anh ấy quyết tâm từ chối lời đề nghị của bạn, cảm ơn anh ấy đã dành thời gian và hỏi liệu bạn có thể liên hệ với anh ấy trong tương lai nếu các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn có sẵn.