Các loại hạn ngạch bán hàng

Các chiến dịch tiếp thị có thể bao gồm các bảng quảng cáo, quảng cáo, bài viết trên tạp chí và quảng cáo biểu ngữ, nhưng tùy thuộc vào đội ngũ bán hàng để đưa các công cụ ra khỏi cửa. Để thực hiện mục tiêu này, các nhóm bán hàng có thể thực hiện tất cả những việc thông thường - gọi điện và kết nối mạng lạnh, gửi thư và mời giám đốc điều hành đến các sự kiện - nhưng ngay cả những nỗ lực này đôi khi không giành được tài khoản mục tiêu. Những lúc như vậy, hạn ngạch bán hàng có thể có ích. Đột nhiên, doanh thu bán hàng hoặc đơn vị bán hàng, và các giao dịch kết thúc và thúc đẩy doanh thu di chuyển lên đầu chương trình nghị sự của mỗi nhân viên bán hàng.

Cơ bản về hạn ngạch

Nhân viên bán hàng và lãnh thổ bán hàng phải cung cấp các mục tiêu về doanh thu hoặc khối lượng mà họ phải tuân thủ. Thông thường, các hạn ngạch bán hàng này là khối lượng hàng hóa mà khách hàng của nhân viên bán hàng phải mua hoặc doanh thu bán hàng mà những nỗ lực của anh ta phải tạo ra hàng tháng, hàng tuần hoặc hàng ngày. Đổi lại, một công ty đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng theo xu hướng của anh ta để đạt hoặc vượt quá hạn ngạch trên cơ sở nhất quán. Hạn ngạch bán hàng có thể được xác định một phần bằng thông tin, chẳng hạn như số lượng bán hàng trên lãnh thổ của giai đoạn trước, tiền lương của nhân viên bán hàng nhân với một số yếu tố hoặc mục tiêu của năm trước nhân với tốc độ tăng trưởng hàng năm. Loại hạn ngạch mà một công ty lựa chọn được xác định một phần bởi thị trường và sản phẩm.

Khối lượng bán hàng

Điều phổ biến là dựa trên hạn ngạch bán hàng dựa trên khối lượng bán hàng hoặc doanh thu bán hàng cho một khách hàng, dòng sản phẩm, khu vực, khoảng thời gian hoặc một số kết hợp của chúng. Trong nhiều trường hợp, một công ty bán một sản phẩm có đơn giá cao thực hiện hạn ngạch khối lượng bán hàng trên cơ sở hàng ngày, hàng tháng hoặc hàng quý. Nếu một công ty bán các sản phẩm giá thấp, doanh nghiệp có thể đưa ra hạn ngạch doanh thu bán hàng. Hạn ngạch cũng có thể được đặt cho một nhóm sản phẩm, chẳng hạn như quần áo nam hoặc các sản phẩm máy tính. Mục tiêu khối lượng bán hàng không thể đo lường lợi nhuận được tạo ra bởi một người bán hàng cụ thể hoặc năng suất của anh ta.

Lợi nhuận

Biên lợi nhuận gộp hoặc lợi nhuận gộp cũng là cơ sở cho hạn ngạch bán hàng cho một chi nhánh, một nhóm sản phẩm hoặc nhân viên bán hàng. Hạn mức lãi gộp được tính bằng cách khấu trừ giá vốn hàng bán từ doanh thu bán hàng; một hạn mức lợi nhuận gộp được tính bằng cách trừ chi phí bán hàng và giá vốn hàng bán từ doanh thu bán hàng. Một vấn đề với hạn ngạch bán hàng dựa trên lợi nhuận là nhân viên bán hàng không kiểm soát giá cả hoặc chi phí sản xuất, mỗi yếu tố này đều ảnh hưởng đến tỷ suất lợi nhuận gộp. Ngoài ra, để tăng khả năng đạt được hạn ngạch dựa trên lợi nhuận gộp, một nhân viên bán hàng có thể cắt giảm chi phí, điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số của cô.

Dự báo

Một công ty có thể dựa trên hạn ngạch bán hàng dựa trên sự kết hợp của dự báo doanh số cho một khu vực địa lý cụ thể và dữ liệu bán hàng lịch sử. Ví dụ: giả sử rằng khu vực A chịu trách nhiệm cho 25 phần trăm doanh thu của năm trước và dự báo doanh số cho năm hiện tại là 150.000 đô la. Hạn ngạch hiện tại cho khu vực A có thể là 25 phần trăm của 150.000 đô la hoặc 37.500 đô la.