Sự khác nhau giữa bán lên và bán chéo

Làm cho nhóm bán hàng của bạn tối đa hóa mọi cuộc trò chuyện bán hàng có thể là sự khác biệt giữa lợi nhuận vừa phải và lợi nhuận lớn. Có hai kỹ thuật bán hàng đơn giản để phát triển trong nhóm bán hàng của bạn để họ cải thiện doanh số đến mức khách hàng đã mua thứ gì đó từ bạn: bán lên và bán chéo. Cái đầu tiên tập trung vào việc nâng cấp trong khi cặp thứ hai mua những thứ họ quan tâm.

tiền boa

• Bán lên và bán chéo là hai kỹ thuật bán hàng làm tăng giá trị cho bất kỳ một đơn đặt hàng hoặc danh mục khách hàng hiện có. Việc bán tăng giá sẽ khiến người mua sản phẩm mua nâng cấp, trong khi bán chéo cố gắng thuyết phục khách hàng thêm sản phẩm khác có liên quan vào đơn đặt hàng.

Khách hàng hiện tại đang bán

Trong một lần bán tăng giá, bạn cố gắng bán cho khách hàng một sản phẩm tốt hơn. Hãy nghĩ về một nhân viên bán xe sau khi bạn đã nói rằng bạn muốn mua một chiếc xe cụ thể. Sau đó, anh ta sẽ trải qua một loạt các tùy chọn và nâng cấp mà bạn có thể tùy chỉnh và cải thiện mô hình của mình. Đây là một hình thức của một upell. Một hình thức khác thường thấy trong các trang web thành viên, chẳng hạn như một trang web hẹn hò, nơi bạn có thể có phiên bản miễn phí, phiên bản cơ bản hoặc phiên bản cao cấp.

Có một vài cách để xem xét quá trình upell. Bạn có thể làm điều này tại thời điểm bán hàng ban đầu hoặc tại thời điểm muộn hơn khi khách hàng đã có trải nghiệm tích cực với các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một số sản phẩm dễ bán hơn tại thời điểm bán trong khi những sản phẩm khác cần khách hàng xem bằng chứng về sự xuất sắc của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bán chéo tại điểm bán

Bán chéo thường xảy ra tại thời điểm bán khi khách hàng đã rút ví. Bán chéo có các sản phẩm khác nhau và cung cấp cho khách hàng tùy chọn để thêm vào đơn đặt hàng của mình. Hãy suy nghĩ về quy trình kiểm tra của Amazon. Nó rõ ràng cho bạn biết những gì khách hàng khác đã mua với cùng mua hàng này. Nó gieo hạt giống của những gì khen ngợi việc mua hiện có. Bán chéo thường bó mọi thứ theo cách giảm giá cho người mua trên toàn bộ giao dịch mua hoặc một số ưu đãi khác như giao hàng miễn phí. Một lần nữa, Amazon thực hiện tốt điều này bằng cách cho khách hàng biết họ cần thêm bao nhiêu trong số tiền mua hàng để đủ điều kiện được giao hàng miễn phí.

Sử dụng cả hai trong kinh doanh

Cả hai kỹ thuật bán hàng đều có giá trị đối với các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và quản lý bán hàng. Nếu một đại diện bán hàng có thể thực hiện mọi giao dịch bán hiện có và tăng 10% chỉ bằng cách cung cấp phiên bản tốt hơn hoặc sản phẩm miễn phí, tỷ suất lợi nhuận sẽ tăng. Các nhà hàng thức ăn nhanh đã làm chủ nghệ thuật của cả bán hàng và bán chéo. Khi bạn đặt hàng cho một bữa ăn giá trị, nhân viên thu ngân thực phẩm có thể hỏi: "Bạn có muốn kích thước lớn không?" Đây là sự nổi dậy. Cho dù bạn nói Có hay Không, câu hỏi tiếp theo trước khi bạn thực sự trả tiền là "Bạn có muốn lắc không?" Đây là bán chéo.

Cả hai đều thêm vào tổng giá trị của đơn đặt hàng, mất rất ít thời gian và không thêm nhiều về chi phí giao hàng hoặc tiếp thị. Các nhà lãnh đạo bán hàng có thể sử dụng ví dụ này để đào tạo nhân viên bán hàng luôn yêu cầu cả hai, để họ tăng cơ hội nhận được một hoặc cả hai đơn hàng bổ sung.