Ví dụ về các mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng thúc đẩy doanh thu cho chủ lao động của họ bằng cách tích cực tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng. Bán hàng có thể được mô tả là chi nhánh cá nhân nhất của chức năng tiếp thị, vì nhân viên bán hàng thường làm việc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp qua điện thoại hoặc trò chuyện trực tuyến với khách hàng. Các mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng chủ yếu liên quan đến việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu hàng đầu của các công ty nhưng cũng có thể cố gắng giảm chi phí tiếp thị và tăng lợi nhuận.

Thúc đẩy tăng trưởng doanh số

Mục tiêu cơ bản nhất của lực lượng bán hàng là tăng tổng số lượng bán hàng trong từng thời kỳ, thường là mỗi tuần, tháng hoặc quý. Lực lượng bán hàng ghi lại số lượng khách hàng phục vụ hàng ngày và người quản lý bán hàng xem báo cáo chi tiết hiển thị xu hướng trong khối lượng bán hàng hàng ngày.

Một ví dụ về chiến lược được sử dụng để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu là lập chương trình bồi thường hoa hồng cho nhân viên bán hàng bên cạnh mức lương cơ bản. Điều này có thể thúc đẩy nhân viên bán hàng thúc đẩy bản thân khó khăn hơn để đánh bại các hồ sơ bán hàng cá nhân của họ.

Doanh thu lực lượng bán hàng

Thành phần bán hàng của tiếp thị có thể trải nghiệm một trong những tỷ lệ doanh thu nhân viên cao nhất của bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, vì nhân viên bán hàng mới thường không được trang bị cho những căng thẳng và nhu cầu của công việc. Một mục tiêu khả thi của lực lượng bán hàng là liên tục giảm mức doanh thu của nhân viên, điều này có thể làm tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí đào tạo.

Hai chiến lược khả thi để đạt được mục tiêu này bao gồm viết lại bài đăng công việc để đảm bảo người xin việc hiểu đầy đủ bản chất của công việc, và thêm các kịch bản nhập vai quản lý căng thẳng và quản lý xung đột vào các chương trình đào tạo thuê mới.

Tăng doanh số cho khách hàng hiện tại

Khách hàng lặp lại có thể là khách hàng có lợi nhuận cao nhất của công ty. Một mục tiêu khả thi của đội ngũ bán hàng là tăng số lượng bán hàng được thực hiện cho khách hàng hiện tại so với người mua lần đầu.

Quản lý quan hệ khách hàng hoặc chiến lược CRM có thể giúp đạt được mục tiêu này, củng cố mối quan hệ với khách hàng và biến khách hàng lặp lại thành nhà vô địch cho thương hiệu.

Chiến lược tăng giá

Trong các cài đặt nơi khách hàng đến với nhân viên bán hàng, chẳng hạn như các cửa hàng bán lẻ và trung tâm cuộc gọi trong nước, lực lượng bán hàng thường có mục tiêu tăng giá trị trung bình của mỗi giao dịch thông qua một kỹ thuật gọi là bán hàng. Up-sell là nghệ thuật gợi ý chiến lược thêm một mặt hàng để khen những gì khách hàng đã đặt hàng. Mặc dù bán tăng có thể đóng góp vào mục tiêu tăng trưởng doanh số được đề cập ở trên, nó cũng có thể giảm chi phí nắm giữ hàng tồn kho, giảm thời gian chu kỳ hàng tồn kho và tăng lợi nhuận.

Các cuộc thi nhóm bán hàng với phần thưởng mà nhân viên thực sự muốn có thể thúc đẩy các thành viên trong nhóm cố gắng bán hàng với từng khách hàng và có chiến lược hơn trong các đợt bán hàng của họ.