Tư vấn bán hàng Tư vấn tài chính

Cho dù bạn bán bảo hiểm nhân thọ và khuyết tật hoặc quỹ tương hỗ, công việc của một cố vấn tài chính xoay quanh chu kỳ bán hàng. Khách hàng tiềm năng mới đi vào đầu phễu và những khách hàng mới hạnh phúc được lọc qua phía dưới. Không bao giờ hết triển vọng mới và biến càng nhiều trong số họ càng tốt thành khách hàng là một phần của quá trình tương tự. Đảm bảo rằng bạn đang đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ một dịch vụ có giá trị sẽ đảm bảo kênh của bạn không bao giờ cạn.

Triển vọng của năm

Khi đến thăm một khách hàng tiềm năng ở nhà lần đầu tiên, hãy để lại sớm 10 đến 15 phút để đảm bảo bạn không bị trễ vì giao thông. Mang thêm năm danh thiếp cũng như tờ rơi, nam châm tủ lạnh hoặc bất cứ thứ gì bạn sử dụng để giới thiệu bản thân. Sử dụng những phút thêm đó để gõ năm cánh cửa: mỗi người hàng xóm bên cạnh khách hàng tiềm năng của bạn và ba người trên đường phố. Bắt đầu bằng cách giải thích bạn đến sớm một cuộc hẹn với hàng xóm và nghĩ rằng bạn sẽ tự giới thiệu. Nếu tổ chức của bạn sử dụng các lãnh thổ, giải thích bạn là "đại diện khu phố" cho công ty của bạn cũng có thể đi cùng.

Phân tích nhu cầu

Cung cấp để phân tích nhu cầu với khách hàng tiềm năng là một cách tốt để tham gia và xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng mới. Hỏi khách hàng tiềm năng nhu cầu tài chính của họ là gì khi nghỉ hưu, tử vong hoặc tàn tật, và họ sẽ cung cấp giáo dục cho con cái họ như thế nào. Xắn tay áo của bạn và ngồi bên cạnh họ để xác định tài chính và chi phí sinh hoạt của họ ngày hôm nay và những gì họ cần làm để đảm bảo nhu cầu trong tương lai của họ được đáp ứng. Sử dụng máy tính xách tay để tính toán nhu cầu tài chính của họ và đề nghị in một bản sao của bảng tính cho họ để họ có thể xem lại với bạn vào năm tới. Có khách hàng tích cực tham gia vào quá trình bán hàng giúp việc đóng giao dịch dễ dàng hơn nhiều mà không cảm thấy như thể họ đã bị "bán cho".

Giới thiệu

Cho dù khách hàng tiềm năng có mua thứ gì đó cho bạn hay không, hãy luôn yêu cầu ít nhất ba lượt giới thiệu. Trên thực tế, nếu bạn mất một hoặc hai giờ để phân tích nhu cầu với một khách hàng tiềm năng chưa mua thứ gì đó, hãy yêu cầu năm lượt giới thiệu để giúp bạn bù đắp thời gian. Đơn giản chỉ cần giải thích rằng bạn là một chuyên gia dựa vào giới thiệu là nguồn sống của doanh nghiệp của bạn. Dành thời gian của bạn mà không vội vã thông qua phần này của cuộc họp. Thay vì hỏi "Bạn biết ai?" thay vào đó hãy hỏi họ câu hỏi trực tiếp Hỏi họ xem ai sẽ liệt kê nếu họ đang xin việc hoặc vay ngân hàng. Hỏi họ xem họ sẽ gọi ai trước nếu họ là cố vấn tài chính. Đủ điều kiện mỗi tên bằng cách hỏi những gì làm cho người này là một ứng cử viên tốt cho các dịch vụ của bạn. Nếu bạn không cảm thấy người đó là một ứng cử viên tốt, hãy chấp nhận tên đó, nhưng cũng yêu cầu một người khác.

Đóng cửa

Rất nhiều kỹ thuật đóng cửa đáng kinh ngạc đã được nhân viên bán hàng sử dụng trong nhiều năm qua, chẳng hạn như "lăn bút" trên bàn về phía khách hàng hoặc lập danh sách ưu và nhược điểm khi sử dụng đóng "Benjamin Franklin". Tránh những kỹ thuật thông minh này bằng mọi giá. Hãy thử kỹ thuật đóng cửa một dòng được tư vấn bởi nhà tư vấn bán hàng Stephan Schiffman, "Điều này có ý nghĩa với tôi - Bạn nghĩ gì?" Sau đó chờ phản hồi. Nếu khách hàng tiềm năng có thêm câu hỏi, đây là lúc họ sẽ ra. Nếu khách hàng tiềm năng yêu cầu thời gian suy nghĩ về nó, hãy thẳng thắn về những lo lắng của bạn mà không bắt nạt. Nếu một cuộc hẹn thứ hai là thực sự cần thiết, đặt trước khi rời đi.