Hướng dẫn cho kế hoạch khuyến khích bán hàng của nhân viên

Một công ty không có doanh số hoàn toàn không phải là một công ty. Các kế hoạch khuyến khích bán hàng củng cố công ty của bạn - miễn là chúng được thiết kế và thực hiện đúng. Chìa khóa là làm cho kế hoạch khuyến khích của bạn phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể của bạn. Chọn ưu đãi trong ngân sách của bạn. Xác nhận rằng nhân viên của bạn hiểu các hướng dẫn. Truyền đạt một tầm nhìn rõ ràng, tuân theo các cam kết của bạn và đánh giá trung thực các kết quả sẽ giúp đảm bảo thành công của kế hoạch khuyến khích của bạn.

Chiến lược

Sáu mươi bốn phần trăm trong số 977 công ty được khảo sát vào tháng 8 năm 2009 đã điều chỉnh kế hoạch bồi thường bán hàng của họ vào năm đó và 62% đã thay đổi kế hoạch cho năm 2010, theo WorldatWork, một hiệp hội nhân sự quốc tế. Lý do hàng đầu cho sự thay đổi trong năm 2009 - được trích dẫn bởi 74% các công ty - là để điều chỉnh chiến lược kinh doanh và chi trả khuyến khích bán hàng. Tám mươi bốn phần trăm sửa đổi kế hoạch năm 2010 của họ cho cùng một lý do. Trong một số trường hợp, các sửa đổi đã được dự định để tăng một sản phẩm mới. Trong những người khác, họ đã có ý định tăng doanh số bán hàng của một sản phẩm hiện có. Là chủ doanh nghiệp hoặc người quản lý, bạn nên xác định những gì phù hợp nhất với chiến lược kinh doanh của bạn. Ví dụ, có thể bạn đang tìm kiếm khách hàng mới. Hoặc có thể bạn đang cố gắng bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại. Các mục tiêu của kế hoạch khuyến khích của bạn sẽ phản ánh các mục tiêu của công ty bạn.

Ngân sách

Đừng hy sinh lợi nhuận của bạn bằng cách trả các khoản tiền thưởng quá mức hoặc giảm bớt các giải thưởng xa hoa mà bạn không có khả năng. Ví dụ: bạn có thể cần xác định xem một chuyến đi trọn gói cho hai người có xứng đáng với doanh thu kết quả hay không. Bạn cũng có thể cần xác định xem bạn có đang chèn ép lợi nhuận của mình hay không bằng cách khuyến khích nhân viên giảm giá sản phẩm và dịch vụ để giành giải thưởng bán hàng. Xác định số tiền bạn có thể trả trong phần thưởng, sau đó chọn phần thưởng phù hợp.

Đo lường

Ngay cả những nhân viên bán hàng giỏi nhất cũng không thể kiểm soát nền kinh tế, ngân sách của khách hàng hoặc các yếu tố bên ngoài khác ảnh hưởng đến sự sẵn sàng chi tiêu của khách hàng. Khuyến khích các hoạt động dẫn đến kết quả. Nếu bạn muốn có khách hàng mới, hãy theo dõi các cuộc gọi bán hàng với khách hàng tiềm năng. Đề xuất được thực hiện cho khách hàng hiện tại có thể phù hợp nếu mục tiêu của bạn là tăng cường mối quan hệ. Làm rõ những kỳ vọng của bạn và tập trung nhân viên của bạn vào các hành động liên quan để đạt được mục tiêu của bạn.

Đánh giá

Đánh giá hiệu quả của kế hoạch của bạn bằng cách ghi lại và phân tích doanh số đã đặt và lợi nhuận được tạo. Kiểm tra các hoạt động tạo ra kết quả. Nếu tất cả các đại diện bán hàng của bạn tăng 20 phần trăm cuộc hẹn của họ, thì có lẽ điều đó trở thành cơ sở cho kế hoạch khuyến khích tiếp theo của bạn. Trong khảo sát của WorldatWork, gần 80 phần trăm số người được hỏi đã thay đổi kế hoạch bồi thường bán hàng của họ sau mỗi hai năm hoặc ít hơn. Thường xuyên xem xét kế hoạch khuyến khích của bạn, cùng với các mục tiêu của công ty bạn, để đảm bảo kết quả phù hợp và mong muốn.