Cách thiết lập vai trò của nhóm bán hàng

Thiết lập vai trò của nhóm bán hàng cho phép các thành viên trong nhóm có cơ hội học hỏi và trau dồi kỹ năng bán hàng. Bằng cách thành thạo hơn trong việc giúp khách hàng tiềm năng thoải mái, sử dụng các kỹ năng niêm yết tích cực và bao quát các điểm bán hàng quan trọng đồng đều hơn, nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy tự tin hơn về các kỹ năng của mình.

1.

Quyết định mục tiêu của bạn. Lập kế hoạch những khía cạnh của quy trình bán hàng mà bạn mong muốn bao gồm. Điều này có thể bao gồm đặt câu hỏi mở, lắng nghe tích cực, bao quát các điểm bán hàng, đưa ra doanh số tăng hoặc vượt qua sự phản đối.

2.

Đặt ngày giờ. Nếu đây sẽ là một khóa đào tạo liên tục, hãy cố gắng để phù hợp với lịch trình của bạn.

3.

Thể hiện mục tiêu và kỳ vọng của bạn cho vai trò bán hàng. Điều quan trọng là các thành viên trong nhóm phải hiểu giá trị của bài tập. Nếu họ coi đó là một sự lãng phí thời gian của họ, họ có thể không học được nhiều.

4.

Hỏi nhân viên bán hàng của bạn về mối quan tâm cấp bách nhất của họ trong bài thuyết trình bán hàng của họ. Những gì bạn học có thể làm bạn ngạc nhiên. Kết hợp những khía cạnh này vào đào tạo bán hàng của bạn.

5.

Có một nhân viên bán hàng đóng vai trò như một khách hàng tiềm năng trong khi một trưởng nhóm hoặc giám sát viên đóng vai trò là người bán hàng. Đây không chỉ là một tàu phá băng xuất sắc, giải tỏa mọi áp lực nhận thức từ các thành viên trong nhóm, mà còn cho phép bạn mô hình hóa hành vi và phân kỳ bạn muốn thấy từ nhân viên của mình. Phương pháp này cũng cung cấp một lối thoát cho sự căng thẳng từ các nhân viên bán hàng, vì khách hàng quan điểm này sẽ là người bán hàng khó tính nhất của bạn; nhân viên bán hàng của bạn rất thành thạo trong các cách phản đối.

6.

Chọn một "nhân viên bán hàng" và một "khách hàng quan điểm" cho lần nhập vai tiếp theo. Chọn một trong các thành viên trong nhóm làm nhân viên bán hàng. Có anh rời khỏi phòng. Có khách hàng tiềm năng ở trong phòng đào tạo để các thành viên khác trong nhóm có thể xây dựng một câu chuyện ngược cho cô ấy. Họ có thể quyết định liệu cô ấy có phải là người ra quyết định, mức thu nhập, mối quan tâm của cô ấy và lý do cô ấy chọn mua sắm tại cơ sở của bạn.

7.

Cung cấp cho nhân viên bán hàng đã chọn bất kỳ kiến ​​thức nền nào mà cô ấy thường nhận được. Gọi nhân viên bán hàng vào để bắt đầu cuộc họp.

số 8.

Cung cấp củng cố tích cực và hành vi mong muốn huấn luyện viên. Quá trình có thể bắt đầu vụng về. Một số người có xu hướng phản ứng khác nhau khi được quan sát bởi các đồng nghiệp của họ và trong các tình huống nhập vai hơn so với trên sàn bán hàng.

9.

Khuyến khích lắng nghe tích cực. Đặt câu hỏi mở và lắng nghe tích cực có thể cho phép hiểu rõ hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng. Thông qua thực hành, loại hành vi này có thể trở thành thói quen.

10.

Rút kinh nghiệm về đội ngũ bán hàng. Yêu cầu họ huấn luyện lẫn nhau để xử lý các tình huống và giải quyết các mối quan tâm. Khuyến khích năng suất, phản hồi tích cực. Điều này sẽ không chỉ xây dựng một đội ngũ mạnh hơn mà còn trao quyền cho họ để giúp đỡ lẫn nhau ngoài đào tạo.

tiền boa

• Băng video các phiên nhập vai. Mặc dù một số thành viên có thể ngại ngùng khi được quay video, ngôn ngữ cơ thể và nét mặt có thể là mấu chốt trong quá trình bán hàng. Xem bản thân trên video có thể giúp họ nhận thức được bất kỳ ngôn ngữ cơ thể tiêu cực hoặc những câu chuyện thần kinh mà họ thể hiện. Một lựa chọn có thể là quay video một đoạn của khóa đào tạo thuyết trình thay vì toàn bộ vai trò đóng vai.