Cách xử lý sự cố trong buổi thuyết trình bán hàng

Có lẽ kỹ năng bán hàng quan trọng nhất là có thể xử lý sự phản đối của người mua trong khi thuyết trình bán hàng. Làm cho bản lề bán hàng có thể cung cấp thông điệp bán hàng của bạn bất kể điều gì, vì vậy điều quan trọng là bạn phải chuẩn bị để xử lý các vấn đề phổ biến và theo dõi bài thuyết trình bán hàng.

Thờ ơ

Người mua có thể không quan tâm nhiều về những gì bạn đang cung cấp. Ví dụ: bạn có thể cảm thấy họ không chú ý đến bài thuyết trình của bạn hoặc không coi trọng bạn. Tránh vấn đề này bằng cách tự tin, hiểu biết và trên hết là giải trí. Một bài thuyết trình nhàm chán là cách tồi tệ nhất để trình bày một sản phẩm, theo cuốn sách Essential Essential of Marketing, của Charles W. Lamb và các đồng nghiệp. Duy trì giao tiếp bằng mắt trực tiếp, tránh bị sa lầy vào các chi tiết kỹ thuật và bám sát các điểm chính của thông điệp bán hàng của bạn. Thực hành bài thuyết trình của bạn cho đến khi bạn có thể thực hiện nó trong giấc ngủ của mình và kiểm tra nó trên bạn bè và đồng nghiệp để đảm bảo bạn kết nối với khán giả của mình.

Nghi ngờ

Người mua có thể không tin sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của họ. Có lẽ họ không hiểu giải pháp bạn đưa ra, hoặc có thể họ không tin vào tuyên bố của bạn. Trong cả hai trường hợp, điều quan trọng là làm rõ những điểm họ nghi ngờ. Lặp đi lặp lại sự phản đối của họ đối với họ giúp bạn xác định các nguồn gây hiểu lầm, theo cuốn sách Kỹ thuật trình bày bán hàng, hướng dẫn của MTD. Ví dụ: tóm tắt ngắn gọn một phản đối, xác minh rằng bạn đã hiểu vấn đề của họ và sau đó đưa ra câu trả lời của bạn.

Thỏa thuận tốt hơn

Người mua có thể tin rằng họ có thể có được một thỏa thuận tốt hơn ở nơi khác. Ví dụ: đối thủ của bạn có thể cung cấp một sản phẩm tương tự như của bạn nhưng với giá rẻ hơn. Một câu trả lời hiệu quả là đưa ra sự phản đối của người mua theo các điều khoản có lợi cho bạn, theo cuốn sách Quản lý phân phối và bán hàng, cuốn sách của Krishna K. Havaldar và Vasant M. Cavale. Ví dụ: bạn có thể mô tả giá cao hơn của mình là bằng chứng cho thấy sản phẩm của bạn mang lại giá trị tốt hơn, điều này mở ra cơ hội cho bạn nói lên điểm mạnh của sản phẩm trong khi chỉ ra điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh.

Thiếu hiểu biết

Người mua có thể không hiểu làm thế nào sản phẩm của bạn có thể giúp họ. Phát triển và thử nghiệm một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả sẽ khiến điều này khó xảy ra, nhưng ngay cả những bài thuyết trình bán hàng tốt nhất cũng có thể thất bại nếu người mua thiếu kinh nghiệm hoặc bí quyết để hiểu những gì bạn đang cung cấp. Đừng cáu gắt hoặc bảo trợ nếu bạn phải giải thích nhiều lần. Thay vào đó, hãy kiên nhẫn giải thích những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại nhiều lần. Nếu họ vẫn bị mất vào cuối bài thuyết trình, hãy đề nghị theo dõi các cuộc họp riêng tư hoặc gửi thêm thông tin, chẳng hạn như tài liệu quảng cáo và video.