Đề xuất giá trị so với đề xuất giá trị khách hàng

Trong tiếp thị, thuật ngữ "đề xuất giá trị" và "đề xuất giá trị khách hàng" thường được sử dụng thay thế cho nhau. Nhưng một số chuyên gia trong ngành lập luận rằng có một sự khác biệt tinh tế giữa chúng, một sự khác biệt có thể quyết định liệu sản phẩm hoặc dịch vụ thành công hay thất bại - hoặc liệu một sản phẩm chỉ thành công hay trở thành một thành công vang dội.

Bản chất của tiếp thị

Ý tưởng về các đề xuất giá trị nằm ở trung tâm của tiếp thị. Về bản chất, tiếp thị là về việc xác định các nhu cầu trên thị trường và sau đó đáp ứng các nhu cầu đó, với các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có hoặc với các sản phẩm mới được phát triển. Nhưng nó không đủ để chỉ đơn giản là có một sản phẩm phục vụ nhu cầu thị trường. Mọi người thường không tự mình tìm sản phẩm đó. Họ cần được nhận thức về nó, và đó là nơi đề xuất giá trị - và đề xuất giá trị của khách hàng - xuất hiện.

Đề xuất giá trị

Các nhà văn tiếp thị nổi tiếng Philip Kotler và Kevin Lane Keller đưa ra định nghĩa về "đề xuất giá trị" mà bình phương với hầu hết các cách sử dụng: tập hợp lợi ích mà sản phẩm hứa hẹn mang lại. Nói rằng bạn sở hữu một nhượng quyền thương mại thức ăn nhanh. Đề xuất giá trị của bạn có thể bao gồm thực hiện đơn hàng nhanh chóng, chất lượng thực phẩm phù hợp, dịch vụ lịch sự và một vị trí thuận tiện. Nếu bạn là thợ sửa ống nước, đề xuất giá trị của bạn có thể bao gồm thời gian phản hồi 24 giờ, dịch vụ được cung cấp với sự gián đoạn tối thiểu cho chủ nhà và tay nghề được đảm bảo. Chìa khóa để hiểu các đề xuất giá trị là thực tế rằng một doanh nghiệp không thể "trở thành" mọi thứ. Bạn không thể mong đợi có chất lượng cao nhất và giá thấp nhất. Bạn phải quyết định những gì bạn cung cấp làm cho bạn khác biệt. Đó là đề xuất giá trị của bạn.

Tập trung vào khách hàng

"Đề xuất giá trị khách hàng" được tập trung hẹp hơn. Giống như doanh nghiệp của bạn không thể là tất cả, có lẽ nó không thể hấp dẫn mọi người. Như Pamela Hudadoff của Ứng dụng tiếp thị sản phẩm LLC giải thích, đề xuất giá trị khách hàng là lợi ích mà sản phẩm của bạn hứa sẽ mang đến cho "khách hàng mục tiêu" của bạn - những khách hàng mà bạn đã xác định là những người bạn muốn thu hút. Ví dụ, nếu khách hàng mục tiêu cho nhà hàng của bạn là những gia đình cao cấp, thì sự tiện lợi có lẽ sẽ tập trung vào đề xuất giá trị khách hàng của bạn hơn là giá thấp. Đối với một thợ sửa ống nước muốn bán dịch vụ cho các doanh nghiệp, thời gian phản hồi nhanh và khả năng làm việc trong giờ không kinh doanh có thể là một phần lớn hơn trong đề xuất giá trị của khách hàng so với giá thấp nhất.

Hiểu người dùng

Để đưa ra một đề xuất giá trị hiệu quả, bạn phải hiểu thị trường; để đề xuất giá trị khách hàng hiệu quả, bạn phải hiểu khách hàng mục tiêu của mình là ai và họ coi trọng điều gì. Bạn cũng phải hiểu những lựa chọn khác ngoài đó và cách thức cung cấp của bạn so với chúng. Hadadoff nói rằng đó là về những vấn đề mà nhiều công ty sụp đổ: Đơn giản là họ không biết họ đang cố gắng bán cho ai và điều gì làm - hoặc có thể làm cho - sản phẩm của họ hấp dẫn hơn. Do đó, các nỗ lực quảng cáo và quảng cáo của họ có thể bị nhầm lẫn và các sản phẩm của họ có thể thất bại hoặc không đạt được tiềm năng đầy đủ của họ.