Nhược điểm của ưu đãi bán hàng

Các công ty nhỏ sử dụng các ưu đãi bán hàng để thu hút một số đại diện bán hàng hiệu quả hàng đầu. Thị trường trong hầu hết các ngành công nghiệp có tính cạnh tranh cao. Nhiều đại diện bán hàng thu hút các công ty có kế hoạch khuyến khích bán hàng và bồi thường tốt nhất, đòi hỏi phải bao gồm các loại phần thưởng này. Ưu đãi có thể bao gồm hoa hồng, tiền thưởng, chuyến đi, quà tặng đặc biệt, các cuộc thi và chia sẻ lợi nhuận. Mặc dù các ưu đãi như vậy thường giúp tăng doanh số bán hàng, có một số nhược điểm khi sử dụng chúng.

Phần thưởng cho người biểu diễn hàng đầu

Hầu hết các ưu đãi bán hàng có xu hướng chỉ thưởng cho những người thực hiện hàng đầu trong các tổ chức nhỏ. Hai mươi phần trăm đại diện bán hàng thường bán 80 phần trăm sản phẩm và dịch vụ của công ty, theo Đại học Delwar. Điều tương tự cũng đúng với các công nhân hàng đầu nói chung. Một số đại diện này có thể đã được bán ở mức cao. Họ làm chỉ đủ để thu thập tiền thưởng hoặc chuyến đi của họ. Trong khi đó, các đại diện bán hàng trung bình hơn có thể đã biết rằng họ có cơ hội mỏng để nhận bất kỳ phần thưởng khuyến khích nào. Điều này có thể cản trở tinh thần và động lực của họ. Một lựa chọn tốt hơn sẽ là các ưu đãi bán hàng kết thúc mở, trong đó các đại diện bán hàng được thưởng theo cách họ thực hiện từ năm này sang năm tiếp theo.

Tập trung hẹp

Nhiều ưu đãi bán hàng cũng tập trung hẹp vào chỉ bán hàng. Điều này khiến các đại diện bán hàng chỉ tập trung vào các hoạt động tạo doanh thu. Do đó, họ có thể gấp rút làm giấy tờ và bỏ qua các cuộc họp liên bộ phận. Một số thực hiện các cuộc gọi bán hàng ít hơn và chỉ tập trung vào khách hàng tốt nhất của họ. Các đại diện có kinh nghiệm hơn - bao gồm cả những người thực hiện phương pháp tư vấn nhiều hơn để bán hàng - cũng có thể vội vàng thuyết trình để đóng doanh số nhanh hơn. Một cách tiếp cận tư vấn thường có bản chất chậm hơn, cung cấp cho khách hàng giúp đánh giá tình hình cạnh tranh của cô ấy và xác định sản phẩm nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cô ấy.

Tốn kém

Ưu đãi bán hàng cũng có chi phí liên quan cao. Các công ty nhỏ không liên kết các ưu đãi với các biến hiệu suất phù hợp có thể không cần phải trả hàng chục ngàn đô la thêm mỗi năm cho các phần thưởng, chuyến đi và phần thưởng ngẫu hứng. Ngoài bán hàng, các ưu đãi bán hàng tốt nhất nên được gắn kết ngang bằng với việc tăng doanh nghiệp mới và bán các sản phẩm và dịch vụ cụ thể. Một số sản phẩm hoặc dịch vụ có thể bị bỏ qua cho các sản phẩm giá cao hơn hoặc doanh số cao hơn. Các công ty nhỏ cũng cần buộc các ưu đãi để lấy lại khách hàng hoặc khách hàng bị mất.

Cân nhắc

Việc sử dụng các ưu đãi bán hàng có thể dẫn đến việc hủy bỏ nhiều hơn, đặc biệt là đối với những khách hàng cảm thấy họ đã vội vã tham gia vào các giao dịch. Khách hàng cũng có thể nhận thấy sự thiếu giao tiếp từ các đại diện bán hàng dành phần lớn thời gian để bán hàng. Một số công ty nhỏ hơn cũng có thể thấy mình tuyển dụng và đào tạo đại diện mới thường xuyên hơn, vì những người có thành tích trung bình hơn rời công ty để có kế hoạch bồi thường công bằng hơn.