Ảnh hưởng của văn hóa đến quản lý bán hàng

Văn hóa tổ chức ảnh hưởng đến hoạt động từ phòng họp đến tiền tuyến. Bởi vì văn hóa ảnh hưởng đến cách mọi người làm việc và tương tác với người khác, nó cũng ảnh hưởng đến những gì người quản lý phải làm để đáp ứng mục tiêu của họ và giữ cho bộ phận của họ hoạt động trơn tru, bao gồm các loại huấn luyện, đào tạo, khuyến khích và ranh giới mà họ cung cấp. Trong các bộ phận bán hàng, văn hóa công ty có thể ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh nội bộ, chất lượng mối quan hệ khách hàng, đạo đức bán hàng và sự năng động của nhóm.

Văn hóa cạnh tranh và hợp tác

Việc các thành viên trong nhóm bán hàng xem nhau là đối tác hay đối thủ hay không phụ thuộc vào mức độ lớn về văn hóa của chủ nhân. Nghi thức văn hóa này có thể ảnh hưởng đến chiến lược quản lý nào sẽ có hiệu quả nhất trong việc thúc đẩy các thành viên trong nhóm. Ví dụ, nếu một công ty đưa ra tiền thưởng cho một số người thành công hàng đầu hạn chế, thì kết quả có thể là văn hóa cạnh tranh và cá nhân hơn. Các nhà quản lý bán hàng có thể tận dụng sự thiên vị văn hóa này bằng cách tạo ra các phần thưởng bổ sung, nhỏ hơn tại các điểm kiểm tra quan trọng trên đường đến các mục tiêu lớn hơn, tăng số cơ hội cạnh tranh có sẵn cho các thành viên trong nhóm. Nó cũng có thể tập trung nhiều nguồn lực hơn vào các số liệu dựa trên nhóm để đảm bảo mọi người đều có cổ phần trong thành công của công ty.

Mối quan hệ khách hàng

Mối quan hệ bán hàng có thể là ngắn hạn hoặc dài hạn, giao dịch hoặc tư vấn. Văn hóa gián tiếp truyền đạt những gì quan trọng nhất đối với một công ty, bao gồm các loại mối quan hệ khách hàng được đánh giá cao nhất. Chẳng hạn, một công ty chú trọng vào việc tăng tỷ lệ mua lại khách hàng mới, sẽ gửi một thông điệp rằng việc nắm bắt công việc kinh doanh mới quan trọng hơn là nuôi dưỡng các mối quan hệ hiện có.

Người quản lý bán hàng phải hiểu văn hóa công ty để giúp nhóm của họ đạt được các mục tiêu dài hạn bằng cách tập trung vào các loại đầu tư phù hợp trong mối quan hệ khách hàng. Trong một công ty tập trung vào giao dịch, các nhà quản lý có thể huấn luyện các thành viên trong nhóm của mình để đóng doanh số nhanh chóng và tăng tổng số lượng khách hàng. Sự tin tưởng lâu dài và trách nhiệm vào các mối quan hệ sẽ là trọng tâm trong một tổ chức bán hàng tư vấn nhiều hơn.

Đạo đức bán hàng

Văn hóa là một trong những yếu tố ảnh hưởng nhất trong việc hình thành các tiêu chuẩn đạo đức của nhân viên. Nếu nhân viên nhìn thấy các nhà lãnh đạo hành động phi đạo đức, nếu họ được đào tạo để hành động phi đạo đức hoặc nếu họ thấy rằng những người thực hiện hàng đầu kiếm được phần thưởng thông qua hành vi phi đạo đức, mọi người đều có thể bị cám dỗ làm theo. Các nhà quản lý bán hàng có thể phải làm việc trên hệ thống quản lý trên hệ thống quản lý của người dùng để nâng cao văn hóa đạo đức trong các phòng ban của họ. Nếu bầu không khí đó đã sẵn sàng, các nhà quản lý có thể tận dụng văn hóa đạo đức mạnh mẽ để khuyến khích các thành viên trong nhóm nhân cách hóa các tiêu chuẩn của công ty.

Động lực học nhóm

Những cách mà nhân viên bán hàng tương tác với nhau và đồng nghiệp ở các bộ phận khác có thể bị ảnh hưởng nặng nề bởi văn hóa công ty. Nhân viên bán hàng được coi là ngôi sao nhạc rock của ngôi sao đá trong một số ngành công nghiệp, làm việc độc lập, kiếm thu nhập cao nhất và chỉ tập trung vào hiệu suất. Trong các ngành công nghiệp khác, nhân viên bán hàng có thể được xếp hạng thấp hơn trên bậc thang, làm việc với mức lương hàng giờ trong các khu vực chung lớn và thực hiện một loạt các nhiệm vụ hành chính.

Người quản lý phải hiểu sắc thái văn hóa để nắm bắt cách tốt nhất để tăng hiệu suất nhóm. Ví dụ, nếu một công ty xem vị trí bán hàng có doanh thu cao là ưu tiên thấp, các nhà quản lý có thể tăng hiệu suất bằng cách làm cho công việc trở nên vui vẻ và thú vị thông qua các hoạt động nhóm. Mặt khác, nếu nhân viên bán hàng được đánh giá cao về văn hóa, các nhà quản lý có thể tăng hiệu suất bằng cách đảm bảo chỗ ở sang trọng khi các thành viên trong nhóm đi du lịch cho các cuộc gọi bán hàng hoặc đảm bảo họ có tất cả các hỗ trợ hành chính họ yêu cầu.