Ví dụ về một cuộc họp khám phá bán hàng

Mục tiêu chính của bạn trong một cuộc họp khám phá bán hàng là tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng để bạn có thể tối đa hóa hiệu quả của các chiến lược bán hàng của mình sau này. Ví dụ: nếu bạn có kế hoạch tiếp thị một chương trình phần mềm hợp lý hóa việc quản lý cơ sở dữ liệu, các cuộc họp khám phá bán hàng với các nhà quản lý văn phòng trong các ngành khác nhau có thể giúp bạn xác định ngành nào mang lại triển vọng tốt nhất cũng như nhu cầu chính mà sản phẩm của bạn phải đáp ứng.

Những điều cần tránh

Ví dụ về những điều cần tránh trong cuộc họp khám phá bán hàng bao gồm đưa ra giải pháp cho các vấn đề khách hàng xác định và giải thích giá trị sản phẩm của bạn. Nếu bạn đang bán, bạn không nghe và học. Lưu bán cho đến sau này khi bạn biết đất nằm.

Ví dụ câu hỏi mở

Bắt đầu với các câu hỏi mở để cho phép phòng khách hàng hết hạn và cung cấp các tài khoản chi tiết về nhu cầu của họ. Ví dụ: yêu cầu phân tích chung các vấn đề hiện tại và ý kiến ​​của khách hàng về giá trị tương đối của các giải pháp hiện có. Cách tiếp cận phỏng vấn này kích thích một cuộc thảo luận dạng tự do hơn là một phiên hỏi đáp cứng nhắc. Nói cách khác, các cuộc trò chuyện chỉ đạo về các khu vực màu mỡ, nhưng làm như vậy theo cách cho phép khách hàng giải thích tất cả các mối quan tâm của họ.

Tìm chủ đề chung

Trong vài cuộc họp đầu tiên của bạn, bạn có thể chỉ có một ý tưởng sơ bộ về những gì khách hàng đang tìm kiếm. Nhưng khi bạn tiếp tục phỏng vấn mọi người, bạn sẽ nhận thấy những chủ đề chung. Ví dụ: bạn có thể nhận thấy hầu hết khách hàng phẫn nộ với giao diện người dùng kém của các giải pháp hiện tại. Xác định tình cảm có mặt khắp nơi giúp bạn điều chỉnh các chiến lược bán hàng để tác động đến một lượng lớn khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ, bạn sẽ biết để tập trung vào các thông điệp bán hàng về mức độ thân thiện với sản phẩm của bạn so với các đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ câu hỏi kết thúc

Đến cuối cuộc họp, thu hẹp câu hỏi của bạn để có được thông tin cụ thể bạn cần. Ví dụ: bạn có thể hỏi liệu khách hàng có quan tâm đến giải pháp như giải pháp mà công ty bạn cung cấp với một mức giá cụ thể không. Giữ các câu hỏi gần gũi cho đến khi kết thúc cho phép bạn có được câu trả lời khẳng định hoặc phủ định mà bạn đang tìm kiếm mà không bóp nghẹt cuộc trò chuyện khai sáng quá sớm.