Ví dụ về các Mục tiêu Hiệu suất Bán hàng

Mục tiêu hiệu suất bán hàng là các biện pháp được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng và xác định bồi thường dựa trên thành tích. Mặc dù có nhiều loại mục tiêu - từ các đơn vị được bán cho đến tổng lợi nhuận - có thể khó chọn được mục tiêu phù hợp cho doanh nghiệp của bạn. Nhiều mục tiêu có thể giúp nhân viên bán hàng tập trung. Nhưng hãy cảnh giác. Quá nhiều số liệu có thể gây nhầm lẫn cho lực lượng bán hàng và làm loãng chiến lược kinh doanh. Quá ít có thể tạo ra sự bất ổn tài chính cho nhân viên và doanh nghiệp của bạn đặc biệt là trong thời kỳ kinh tế khó khăn.

Doanh thu bán hàng như một mục tiêu

Một trong những mục tiêu được sử dụng thường xuyên nhất, doanh thu bán hàng là thu nhập nhận được từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của một nhân viên bán hàng. Nó thường đơn giản để đo lường và dễ dàng cho lực lượng bán hàng hiểu. Khó khăn là trong việc thiết lập mục tiêu. Có thể là tăng phần trăm so với doanh thu năm ngoái hoặc tổng giá trị đồng đô la, các mục tiêu cao phi thực tế có thể cản trở động lực và các mục tiêu bóng thấp có thể tốn kém

Bồi thường dựa trên lợi nhuận

Điểm mấu chốt là những gì thúc đẩy kinh doanh, do đó, đo lường và bù đắp cho nhân viên bán hàng về lợi nhuận có thể là lý tưởng. Tuy nhiên, theo các chuyên gia quản lý bán hàng Andris A. Zoltners, Mitchhakant Sinha và Sally E. Lorimer trong cuốn sách của họ Xây dựng một lực lượng bán hàng chiến thắng: Các chiến lược mạnh mẽ để thúc đẩy hiệu suất cao, các số liệu về lợi nhuận có thể khó thực hiện tốt. Tính toán lợi nhuận thường quá phức tạp để lực lượng bán hàng hiểu và nhân viên bán hàng có thể cảm thấy như họ có ít quyền kiểm soát lợi nhuận hơn doanh thu.

Tìm kiếm doanh nghiệp mới

Đặt mục tiêu kinh doanh mới có thể là một cách hiệu quả để tập trung lực lượng bán hàng vào tăng trưởng. Điều này có thể đặc biệt đúng đối với các doanh nghiệp trưởng thành có kinh nghiệm bị đình trệ hoặc giảm doanh số. Những mục tiêu này có thể dựa trên doanh thu từ khách hàng mới hoặc doanh thu mới từ khách hàng hiện tại. Ví dụ: thứ hai có thể bao gồm các mục tiêu bán sản phẩm, dịch vụ hoặc thị trường mới cho khách hàng hiện tại.

Mục tiêu dựa trên sự tăng trưởng

Một cách khác để tập trung đội ngũ bán hàng phát triển doanh nghiệp là tạo mục tiêu dựa trên sự tăng trưởng so với năm trước. Đây có thể là một tỷ lệ phần trăm hoặc tổng giá trị đô la. Điều quan trọng nhất, như tác giả Dan Kleinman đã chỉ ra trong các nhóm bán hàng của All All Star: 8 bước để thành công ngoạn mục bằng cách sử dụng các mục tiêu, giá trị, tầm nhìn và phần thưởng, đó là tạo ra một mục tiêu đầy thách thức, thực tế và có thể đạt được.

Mục tiêu hiệu suất theo nhóm

Nhiều mục tiêu hiệu suất bán hàng là tương đối ngắn hạn và dựa trên cá nhân. Tuy nhiên, theo Andris A. Zoltners, Mitchhakant Sinha và Sally E. Lorimer trong bài báo Đánh giá kinh doanh của Harvard Harvard "Có phải lực lượng bán hàng của bạn gây nghiện, " những số liệu này có thể ngăn cản tinh thần đồng đội và thưởng cho những người bán hàng cho các hoạt động kinh doanh ngắn hạn. Vì vậy, các tác giả đề nghị giảm thiểu các ưu đãi tự phục vụ.

Mục tiêu hiệu suất dựa trên nhóm có thể là một cách để mở rộng quan điểm của nhân viên bán hàng. Thay vào đó, hãy đặt mục tiêu của bộ phận hoặc nhóm cho doanh thu, đơn vị bán hoặc dịch vụ khách hàng.