Năm giai đoạn của quá trình ra quyết định mua doanh nghiệp

Quá trình quyết định mua doanh nghiệp bao gồm năm giai đoạn riêng biệt. Ở mỗi giai đoạn, những người ra quyết định khác nhau có thể tham gia, tùy thuộc vào chi phí và tầm quan trọng chiến lược của việc mua. Để điều hướng quá trình ra quyết định mua thành công, bạn cần cung cấp đúng loại thông tin và đảm bảo rằng các đại diện bán hàng của bạn đang liên hệ với những người ra quyết định đúng đắn. Bạn cũng có thể củng cố vị trí của mình bằng cách cung cấp cho khách hàng lời khuyên và hướng dẫn ở mỗi giai đoạn - một quy trình được gọi là bán hàng tư vấn.

tiền boa

Năm giai đoạn của quy trình quyết định mua hàng của doanh nghiệp là nhận thức, đặc điểm kỹ thuật, yêu cầu đề xuất, đánh giá và cuối cùng là đặt hàng.

Nhận thức và công nhận

Quá trình bắt đầu khi một công ty xác định nhu cầu mua hàng . Nó có thể muốn thay thế một mặt hàng hiện có, bổ sung cổ phiếu hoặc mua một sản phẩm mới chỉ có sẵn trên thị trường. Bạn cũng có thể kích thích một nhu cầu mà công ty có thể không nhận thức được bằng cách tư vấn cho họ về các vấn đề và thách thức mà các công ty khác trong ngành của họ phải đối mặt.

Đội mua tiếp theo làm việc với bộ phận yêu cầu để củng cố yêu cầu. Đội ngũ bán hàng của bạn có thể cung cấp lời khuyên và hướng dẫn trong giai đoạn này bằng cách cung cấp các tài liệu thảo luận hoặc mời những người ra quyết định đến các hội thảo hoặc hội thảo về chủ đề này.

Đặc điểm kỹ thuật và nghiên cứu

Khi nhóm mua đã thỏa thuận các yêu cầu, nó sẽ chuẩn bị một thông số kỹ thuật chi tiết đặt ra các yêu cầu về số lượng, hiệu suất và kỹ thuật cho một sản phẩm. Nhóm bán hàng của bạn có thể hỗ trợ giai đoạn này bằng cách tư vấn cho nhóm mua thực hành tốt nhất hoặc cộng tác với nhóm mua để phát triển thông số kỹ thuật. Đội mua sau đó sử dụng các đặc điểm kỹ thuật để tìm kiếm các nhà cung cấp tiềm năng. Họ có thể tìm kiếm trên internet để tìm các sản phẩm hoặc công ty phù hợp với đặc điểm kỹ thuật của họ, vì vậy điều quan trọng là trang web của bạn có các từ khóa phù hợp với nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng.

Yêu cầu đề xuất

Khi nhóm mua đã xác định được các nhà cung cấp tiềm năng, nó sẽ yêu cầu các đề xuất chi tiết từ các nhà cung cấp . Nhóm có thể đưa ra một tài liệu chính thức được gọi là yêu cầu đề xuất, hoặc nó có thể phác thảo các yêu cầu và mời các nhà cung cấp tiềm năng để trình bày hoặc gửi báo giá. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ có thông số kỹ thuật chính xác, nhóm mua có thể chỉ cần yêu cầu báo giá. Nếu sản phẩm phức tạp hơn, nó có thể yêu cầu đề xuất về cách nhà cung cấp sẽ đáp ứng nhu cầu.

Đánh giá các đề xuất

Nhóm mua đánh giá các đề xuất của nhà cung cấp dựa trên các tiêu chí như giá cả, hiệu suất và giá trị đồng tiền. Cũng như đánh giá sản phẩm, họ đánh giá nhà cung cấp về các yếu tố như uy tín doanh nghiệp, sự ổn định tài chính, uy tín kỹ thuật và độ tin cậy. Bạn có thể tác động đến các quyết định trong giai đoạn này bằng cách cung cấp thông tin công ty, nghiên cứu trường hợp và báo cáo độc lập xem xét công ty và sản phẩm của bạn.

Quy trình đặt hàng và xem xét

Trước khi nhóm mua đặt hàng với nhà cung cấp đã chọn, họ thương lượng giá, chiết khấu, sắp xếp tài chính và điều khoản thanh toán, cũng như xác nhận ngày giao hàng và bất kỳ vấn đề hợp đồng nào khác. Khi đơn đặt hàng hoàn tất và được giao, nhóm mua có thể thêm một giai đoạn nữa bằng cách xem xét hiệu suất của sản phẩm và nhà cung cấp. Giai đoạn này có thể bao gồm việc áp dụng phí phạt nếu sản phẩm không đáp ứng các đặc điểm kỹ thuật đã thỏa thuận.