Quản lý quy trình phân phối

Quản lý quá trình phân phối của bạn bắt đầu tốt trước khi bạn chọn tùy chọn bán hàng và, trong hầu hết các trường hợp, nên bắt đầu trước khi bạn thậm chí tạo ra sản phẩm của mình. Để quản lý phân phối của bạn đúng cách, điều quan trọng là phải biết tại sao bạn sử dụng các phương pháp đó để bạn có thể đưa các đối tác bán hàng của mình vào vòng lặp liên quan đến chiến lược tiếp thị của bạn và đặt điểm chuẩn để đo lường hiệu quả của những nỗ lực của bạn.

Nghiên cứu

Bước đầu tiên trong việc quản lý quy trình phân phối của bạn là xác định các địa điểm và phương pháp tốt nhất để bán sản phẩm của bạn về mặt tạo doanh số. Điều này đòi hỏi khảo sát khách hàng, xem xét các mục tiêu quản lý thương hiệu của bạn và đánh giá đối thủ cạnh tranh của bạn. Một phương thức phân phối có thể tạo ra doanh số lớn, chẳng hạn như tại các nhà bán lẻ hộp lớn, có thể làm hỏng thương hiệu của bạn nếu bạn là một sản phẩm cao cấp. Nếu khách hàng của bạn trẻ hơn, bán hàng trực tuyến sẽ rất quan trọng. Các kênh có chi phí bán hàng thấp có thể tạo ra tỷ suất lợi nhuận cao nhưng khối lượng thấp và tổng lợi nhuận.

Số giòn

Quản lý chi phí bán hàng của bạn bao gồm biết tất cả các chi phí liên quan đến từng kênh phân phối bạn sử dụng. Bán hàng trực tuyến có thể bao gồm tăng chi phí CNTT, chi phí vận chuyển và thuế hoặc phí. Đối tác sử dụng sẽ yêu cầu bạn cung cấp hoa hồng và giảm giá và có thể yêu cầu cung cấp hỗ trợ quảng cáo tại chỗ hoặc bao bì cụ thể. Tính tổng chi phí của bạn cho từng phương pháp phân phối tiềm năng và xác định tỷ suất lợi nhuận đơn vị của bạn cho từng phương thức bán hàng khác nhau và lợi nhuận gộp tiềm năng của bạn.

Quan hệ đối tác

Nếu bạn vượt xa doanh số bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng trong chiến lược phân phối của mình, bạn sẽ cần quản lý mối quan hệ với các đối tác. Mỗi sẽ yêu cầu mức độ hỗ trợ và nhượng bộ khác nhau, và mỗi mức sẽ cung cấp cho bạn những lợi ích khác nhau. Thảo luận với kho, vận chuyển, kế toán, bán hàng, dịch vụ khách hàng và tiếp thị của bạn những gì họ sẽ cần để giúp quản lý mối quan hệ của bạn với các đối tác.

Đặt điểm chuẩn

Ngay cả nghiên cứu chi tiết nhất cũng chỉ có thể cung cấp một kịch bản dự đoán tốt nhất cho việc sử dụng kênh phân phối. Đặt điểm chuẩn hiệu suất cho từng phương pháp phân phối bạn sử dụng sẽ giúp bạn quản lý quy trình của mình để xác định xem bạn có cần điều chỉnh hay không, tập trung hơn vào các kênh cụ thể hoặc ngừng sử dụng bất kỳ. Bao gồm các thông số như chi phí vận chuyển hoặc thực hiện, chi tiêu khuyến mại, doanh thu hàng tồn kho, tổng doanh thu, doanh thu, tỷ suất lợi nhuận và lợi nhuận gộp.

Giám sát

Khi bạn đã có tất cả các hoạt động kênh phân phối của mình, hãy theo dõi kết quả. Xem lại điểm chuẩn và các chỉ số hiệu suất chính của bạn trên cơ sở hàng tuần, hàng tháng và hàng quý, tùy thuộc vào khối lượng bán hàng của bạn. Chia sẻ phát hiện của bạn với nhân viên nội bộ và các đối tác của bạn để thảo luận lý do tại sao họ nghĩ rằng các kênh của bạn đang hoạt động như hiện tại và thực hiện các bước để tận dụng cơ hội hoặc giảm hoặc loại bỏ các vấn đề.