Cách ước tính thâm nhập thị trường

Trong "Lý thuyết quản lý chiến lược: Cách tiếp cận tích hợp", Charles Hill nói đến thâm nhập thị trường như một chiến lược kinh doanh tập trung nỗ lực của một tổ chức nhằm mở rộng thị phần hiện có trong thị trường sản phẩm hiện tại. Sử dụng chiến lược này, một công ty dựa vào quảng cáo nặng nề để tác động đến sự lựa chọn thương hiệu của khách hàng và tạo uy tín thương hiệu cho sản phẩm của mình. Chính trên cơ sở này, một công ty thu hút khách hàng và tăng thị phần. Ước tính thâm nhập thị trường như được mô tả trong "Cuốn sách kế hoạch kinh doanh mọi thứ: Cách lập kế hoạch để thành công trong kinh doanh mới hoặc đang phát triển" của Marlene Jensen là một phương tiện để đánh giá sự thành công của chiến lược này.

1.

Xác định khách hàng tiềm năng trên cơ sở các nhóm nhân khẩu học bạn sẽ nhắm mục tiêu trong thị trường quốc gia. Ví dụ, khách hàng lý tưởng của bạn có thể là một phụ nữ độc thân, tuổi từ 25 đến 35, kiếm được hơn 150.000 đô la mỗi năm. Tiếp theo, hãy tham khảo Điều tra dân số Hoa Kỳ để xác định số lượng phụ nữ đáp ứng các tiêu chí này. Con số này đề cập đến khách hàng tiềm năng ở cấp quốc gia.

2.

Xác định khách hàng tiềm năng trên cơ sở các nhóm nhân khẩu học mà bạn sẽ nhắm mục tiêu trong khu vực thị trường trực tiếp của bạn chỉ khi nhân khẩu học của các nhóm này khác với thị trường quốc gia hoặc nếu bạn sẽ không tiếp thị sản phẩm của mình ở cấp quốc gia. Xác định kích thước bán kính thị trường của bạn và sau đó xác định số lượng người sống trong khu vực đó. Ví dụ, bạn có thể chọn một khu vực kéo dài 20 dặm trong mọi hướng từ doanh nghiệp của bạn, trong đó 30.000 người sinh sống. Điều chỉnh số này xuống cho các cá nhân có đặc điểm không tuân thủ các nhóm nhân khẩu học đã chọn của bạn.

3.

Tính tổng kích thước của thị trường mục tiêu của bạn. Thêm số lượng người mua tiềm năng cho sản phẩm của bạn trong khu vực thị trường trực tiếp của bạn vào số lượng người mua tiềm năng trong thị trường quốc gia của bạn, nếu có.

4.

Xác định sự thâm nhập thị trường bình thường cho sản phẩm của bạn. Ví dụ, Jensen gợi ý rằng sự thâm nhập thị trường bình thường cho một sản phẩm tiêu dùng là từ 2 đến 6% và từ 10 đến 40% cho một sản phẩm kinh doanh. Do đó, nhân số lượng khách hàng trong thị trường mục tiêu của bạn cho một sản phẩm tiêu dùng lên 2%. Sau đó, nhân số đó với 6 phần trăm. Phạm vi giữa hai con số được tính toán này là mức độ thâm nhập thị trường ước tính cho sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu bạn xác định rằng thị trường mục tiêu của bạn bao gồm 50.000 khách hàng, hãy nhân 2 phần trăm với 50.000 để có được 1.000. Tiếp theo, nhân 50.000 với 6 phần trăm để có được 3.000 và thâm nhập thị trường từ 1.000 đến 3.000 khách hàng.

5.

So sánh phạm vi thâm nhập thị trường ước tính với số lượng khách hàng mà công ty bạn yêu cầu để kiếm được lợi nhuận - như được xác định trong kế hoạch kinh doanh của bạn - để đánh giá khả năng kinh doanh thành công. Nếu số lượng khách hàng bạn yêu cầu để kiếm được lợi nhuận lớn hơn mức thâm nhập thị trường ước tính, doanh nghiệp có thể sẽ thất bại.