Tác dụng của hạn ngạch đối với doanh số bán hàng qua điện thoại

Tiền lương, hoa hồng và triển vọng nghề nghiệp dài hạn của các chuyên gia tiếp thị qua điện thoại thường gắn liền với khả năng của những cá nhân này để đạt được hạn ngạch bán hàng. Thông thường, hạn ngạch là dựa trên doanh thu mặc dù một số công ty có mục tiêu cho số lượng cuộc gọi mà nhân viên phải thực hiện cũng như doanh thu mà các cuộc gọi sẽ tạo ra. Trước khi giới thiệu hạn ngạch tại công ty của bạn, bạn nên xem xét các chi phí liên quan cũng như tác động của hạn ngạch có thể có đối với đội ngũ bán hàng của bạn.

Giá cả

Khi bạn giới thiệu hạn ngạch, bạn tạo ra một lộ trình thành công cho nhân viên của mình vì bạn cung cấp các ưu đãi hữu hình như tiền thưởng cho những người đạt được mục tiêu bán hàng nhất định. Mặc dù những phần thưởng này có thể truyền cảm hứng cho nhóm của bạn làm việc chăm chỉ hơn, nhưng bạn phải đảm bảo rằng bạn có đủ tiền mặt để trang trải các khoản thanh toán tiền thưởng. Ngoài ra, bạn phải phát triển một hệ thống để theo dõi các cuộc gọi bán hàng, điều này có thể có nghĩa là mua phần mềm theo dõi cuộc gọi hoặc yêu cầu nhân viên của bạn ghi chú về các cuộc gọi mà họ thực hiện. Dù bằng cách nào, hệ thống theo dõi có thể chứng minh tốn kém vì các gói phần mềm không miễn phí và nhân viên của bạn có ít thời gian để bán hơn khi họ phải dành thời gian để ghi lại các tương tác của khách hàng. Theo dõi cẩn thận ngân sách của bạn để đảm bảo rằng hệ thống hạn ngạch của bạn chứng minh hiệu quả chi phí.

Chơi game

Nhiều nhân viên bán hàng nỗ lực hết sức để đạt được các mục tiêu bán hàng hàng ngày, hàng tuần hoặc hàng tháng nhưng một số người có thể cố gắng thao túng các hệ thống hạn ngạch để có lợi cho mình. Nếu một nhân viên có ít cơ hội đạt được mục tiêu cho tháng hiện tại, cá nhân đó có thể quyết định "bán bao cát" bằng cách đợi đến tháng tiếp theo trước khi xử lý doanh số bán hàng xảy ra gần cuối tháng hiện tại. Các chuyên gia bán hàng gọi đây là "chơi game" và những người tham gia vào hoạt động này có xu hướng đạt được hạn ngạch mỗi tháng hoặc theo chu kỳ bán hàng. Trong trường hợp không có hạn ngạch hàng tuần hoặc hàng tháng, nhân viên của bạn không có động lực đối với bao cát trong trường hợp họ có thể làm việc ổn định hơn và khiến bạn mất ít tiền hơn về mặt thanh toán tiền thưởng.

Đừng gọi

Thành viên nhóm bán hàng của bạn không được phép gọi cho người tiêu dùng được liệt kê trong sổ đăng ký Không gọi. Có thể mất tới 31 ngày để chính phủ liên bang xử lý các yêu cầu từ những người tiêu dùng mới muốn thêm tên của họ vào danh sách này. Do đó, bạn phải đảm bảo rằng các thành viên trong nhóm bán hàng của bạn thường xuyên kiểm tra danh sách trước khi thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng tiềm năng. Nhân viên sợ bị thiếu mục tiêu có thể cảm thấy có xu hướng gọi các khách hàng có tên xuất hiện trên sổ đăng ký nếu họ thiếu các khách hàng khác để gọi. Công ty của bạn có thể phải trả tiền phạt liên bang nếu nhân viên của bạn vi phạm luật Không gọi. Do đó, hãy chắc chắn rằng việc bạn tập trung vào việc đạt hạn ngạch không khiến nhân viên của bạn phải cắt góc và vi phạm luật pháp.

Cân nhắc

Một số công ty sử dụng hạn ngạch như một công cụ huấn luyện và dành thời gian đào tạo nhân viên đang gặp khó khăn để làm việc hiệu quả hơn bằng cách thực hiện các cuộc gọi bán hàng ngắn và hiệu quả. Những người ủng hộ hạn ngạch bán hàng cho rằng bạn cần phải có mục tiêu rõ ràng nếu bạn muốn thúc đẩy nhóm của mình chủ động liên hệ với các khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, hạn ngạch như các công cụ bán hàng khác chỉ hữu ích nếu bạn quản lý quy trình một cách hiệu quả. Nếu bạn đặt mục tiêu dễ dàng thì nhân viên của bạn có thể làm tối thiểu trong khi mục tiêu quá cao có thể khiến nhân viên của bạn cảm thấy chán nản và chán nản. Bạn nên đặt mục tiêu thực tế nhưng cũng cung cấp cho nhóm của bạn các ý tưởng bán hàng và các kịch bản bán hàng tiếp thị qua điện thoại mẫu. Nếu bạn huấn luyện nhóm của mình tốt và quản lý hệ thống hạn ngạch một cách hiệu quả, bạn nên tận hưởng những lợi ích của việc sử dụng hệ thống hạn ngạch.