Giải thích cho hiệu suất bán hàng kém

Sức mạnh của một lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhỏ là rất quan trọng để thành công lâu dài. Kỳ vọng của khách hàng liên tục tăng, cạnh tranh và chi phí mà doanh nghiệp phải chịu để tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng khiến mỗi nhân viên bán hàng phải đáp ứng hoặc vượt quá mong đợi bán hàng. Mặc dù trung bình, những người làm việc kém chỉ chiếm khoảng 10% lực lượng bán hàng, nhưng việc xử lý các vấn đề về hiệu suất bán hàng kém có thể chiếm tới 90% thời gian của người quản lý bán hàng. Mặc dù điều quan trọng đối với một chủ doanh nghiệp nhỏ hoặc người quản lý bán hàng để đối phó với những người làm việc kém, nhưng việc phân tích doanh nghiệp để xác định bất kỳ nguyên nhân cơ bản nào của - và giải pháp cho - hiệu suất kém là rất quan trọng.

Đào tạo và phát triển

Kiến thức sản phẩm hoặc dịch vụ không đầy đủ góp phần làm tăng hiệu quả bán hàng. Một số nhà quản lý bán hàng có thể đổ lỗi cho nhân viên bán hàng vì thất bại thay vì coi việc không được đào tạo về các vấn đề này là nguyên nhân tiềm năng của hiệu suất kém. Một vấn đề khác liên quan đến đào tạo là nhân viên bán hàng không có khả năng xác định đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Cả hai kỹ năng là rất quan trọng để xây dựng các mối quan hệ khách hàng hiệu quả, lâu dài. Kết quả là, sự yếu kém trong cả hai lĩnh vực góp phần vào sự thiếu năng lực tổng thể. Biết được điều này, chủ doanh nghiệp có thể cung cấp đào tạo để chống lại những điểm yếu này.

Cấu trúc lãnh thổ bán hàng

Lãnh thổ bán hàng không cân bằng là một nguyên nhân nội bộ phổ biến của hiệu suất bán hàng xấu. Các lãnh thổ bán hàng cân bằng, những lãnh thổ không quá lớn cũng không quá nhỏ, làm tăng đáng kể khả năng nhân viên bán hàng sẽ đáp ứng hoặc vượt quá mong đợi về hạn ngạch bán hàng. Lãnh thổ bán hàng không cân bằng dẫn đến nhân viên bán hàng có quá nhiều hoặc không đủ khách hàng, vì lãnh thổ bắt đầu quá lớn hoặc nhỏ hoặc do thay đổi theo thời gian. Quá nhiều khách hàng có thể khiến nhân viên bán hàng đánh giá thấp hoặc bỏ bê một số khách hàng, trong khi quá ít khách hàng có thể dẫn đến việc giám sát hoặc làm phiền khách hàng.

Đặc điểm cá nhân vượt trội

Một số đặc điểm cá nhân như kỹ năng nghe kém, không tập trung vào các ưu tiên hàng đầu, thiếu nỗ lực và thiếu kế hoạch cho các bài thuyết trình bán hàng là những đóng góp chính cho hiệu suất bán hàng kém. Mặc dù có tác động, tuy nhiên, những đặc điểm này không phải là trở ngại không thể vượt qua đối với thành công cuối cùng. Đào tạo kỹ năng có thể giúp nhân viên bán hàng học cách tập trung, tổ chức tốt hơn và phát triển kỹ năng lắng nghe tích cực, trong khi các chương trình tạo động lực có thể khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hơn.

Hành vi không thể vượt qua

Một số đặc điểm và hành vi có thể miễn dịch với những nỗ lực cải thiện hiệu suất thông qua bất kỳ chương trình đào tạo và động lực nào. Một thái độ kém, thiếu chín chắn về cảm xúc, các vấn đề cá nhân, thiếu năng khiếu và các vấn đề lạm dụng chất gây nghiện thường là những lý do không thể vượt qua cho hiệu suất bán hàng kém. Thử nghiệm và kiểm tra đầy đủ các ứng viên trong quá trình tuyển dụng có thể phát hiện và tạo cơ hội cho các chủ doanh nghiệp nhỏ và quản lý bán hàng loại trừ các ứng viên này. Nếu họ được thuê, một chương trình hành động khắc phục là một lựa chọn để đối phó với những cá nhân này.

Bài ViếT Phổ BiếN