Các tỷ số tài chính để xác định hiệu suất bán hàng

Các tỷ số tài chính định lượng cung cấp bằng chứng vững chắc, khách quan về thành công hay thất bại của nhân viên bán hàng. Điều này giúp loại bỏ sự tự mãn trong một bộ phận bán hàng bên trong hoặc bên ngoài và cung cấp một cơ sở vững chắc cho đào tạo và phát triển trong tương lai. Một lợi ích bổ sung cho một chủ doanh nghiệp nhỏ là tiềm năng tăng lợi nhuận, bởi vì nhân viên bán hàng hoạt động trong một nền văn hóa trách nhiệm thường có năng suất cao hơn và cuối cùng mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp.

Điểm chuẩn và tỷ lệ tập trung

Các tỷ số tài chính để đánh giá hiệu suất bán hàng chỉ có thể hữu ích như các điểm chuẩn được sử dụng trong phân tích tỷ lệ. Vì lý do này, điều quan trọng đối với một doanh nghiệp nhỏ là lần đầu tiên thiết lập các kỳ vọng chuẩn. Điểm chuẩn, bản thân chúng là các tỷ số tài chính, thường được dựa trên dự đoán doanh số hàng năm. Tuy nhiên, thay vì đặt một loạt các kỳ vọng chung cho toàn bộ nhân viên bán hàng, có thể hữu ích hơn khi thay đổi các kỳ vọng theo bộ phận, thời gian làm việc hoặc quy mô của lãnh thổ bán hàng. Ví dụ, một cửa hàng bán lẻ doanh nghiệp nhỏ có thể đặt tổng điểm chuẩn bán hàng theo dự đoán bán hàng cho từng bộ phận, với những kỳ vọng khác nhau cho nhân viên toàn thời gian và bán thời gian. Nếu dự đoán doanh số cho năm tới của bộ phận quần áo là 450.000 đô la, thì kỳ vọng điểm chuẩn có thể yêu cầu mỗi nhân viên toàn thời gian bán 112.500 đô la và mỗi nhân viên bán thời gian bán được 56.250 đô la mỗi năm.

Tỷ lệ hiệu quả bán hàng

Mặc dù điểm chuẩn mục tiêu bán hàng của bộ phận có thể cho chủ doanh nghiệp nhỏ biết liệu nhân viên bán hàng có đáp ứng kỳ vọng chung hay không, nhưng điều đó không nói gì về hiệu quả của nhân viên bán hàng. Ví dụ: các tỷ lệ như doanh số trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng, doanh số theo loại sản phẩm và doanh số cho khách hàng mới so với khách hàng hiện tại có thể cung cấp thông tin về việc nhân viên bán hàng có nỗ lực bán hàng cho mỗi khách hàng hay không. Mục tiêu là không chỉ tăng doanh thu bán hàng tổng thể bằng cách tăng doanh số trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng mà còn tập trung vào việc quảng bá các sản phẩm hoặc mặt hàng có lợi nhuận và lôi kéo khách hàng mới mua. Hiệu suất chấp nhận được tương đương với sự gia tăng doanh số trung bình trên mỗi khách hàng, tăng doanh số của các mặt hàng có lợi nhuận cao hơn và tăng số lượng khách hàng hiện tại và khách hàng mới được phục vụ.

Tỷ lệ doanh thu bán hàng

Tỷ lệ trung bình trên doanh thu trên mỗi khách hàng và dự báo so với kết quả thực tế đánh giá hiệu suất theo số tiền cụ thể. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng là một tỷ lệ đặc biệt hữu ích để đánh giá hiệu suất trong thời gian tăng nhu cầu theo mùa và các chương trình khuyến mãi bán hàng đặc biệt, trong đó kỳ vọng là doanh thu bán hàng sẽ tăng. Dự báo so với kết quả thực tế có thể hữu ích trong việc phân tích hiệu suất trong thời gian dài và để phân tích tiến trình của nhân viên bán hàng mới cho công ty. Ví dụ: nếu một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm liên tục vượt quá mong đợi dự báo hoặc nếu một nhân viên bán hàng mới đạt được tiến bộ liên tục để đạt được kỳ vọng dự báo, cả hai đều đáp ứng các tiêu chuẩn về hiệu suất chấp nhận được.

Tỷ lệ toàn công ty

Các tỷ số tài chính cũng có thể được sử dụng để đánh giá hiệu suất của toàn bộ nhân viên bán hàng. Một bộ năm tỷ lệ tài chính có thể giúp một chủ doanh nghiệp nhỏ đánh giá hiệu suất tùy theo mục tiêu bán hàng có được đáp ứng hay không và liệu doanh thu có phải là nơi cần thiết hay không. Các tỷ lệ này bao gồm chi phí bán hàng trực tiếp, đô la bán hàng mỗi giờ, đô la bán hàng trên mỗi nhân viên bán hàng, số lượng bán hàng trên mỗi nhân viên bán hàng và đô la bán hàng trung bình trên mỗi giao dịch. Chi phí bán hàng trực tiếp được hiển thị dưới dạng phần trăm của tổng tiền lương bán hàng chia cho tổng doanh thu cho kỳ báo cáo. Đô la bán hàng mỗi giờ được tính bằng cách chia tổng số giờ cho tất cả nhân viên bán hàng cho tổng doanh thu. Số lượng bán hàng trên mỗi nhân viên bán hàng được tính bằng cách chia số lượng nhân viên bán hàng tương đương toàn thời gian cho số lượng bán hàng. Đô la bán hàng trên mỗi nhân viên bán hàng được tính bằng cách chia số lượng nhân viên bán hàng tương đương toàn thời gian cho tổng số tiền bán hàng. Đô la bán hàng trung bình trên mỗi giao dịch được tính bằng cách chia số lượng giao dịch bán hàng cho tổng số tiền bán hàng. Các tỷ lệ trên toàn công ty có thể hữu ích cả khi đánh giá hiệu suất nhanh và khi được tính toán và so sánh với các kỳ báo cáo giống hệt nhau.