Làm thế nào để xử lý các phản đối bán hàng

Là một người bán hàng, bạn có quá trình bán hàng của bạn xuống lạnh. Bạn biết những bước nào dẫn đến mục tiêu cuối cùng của việc bán hàng kín. Khi khách hàng phản đối một số khía cạnh của việc bán hàng, đừng để khiếu nại trở thành rào cản. Phản đối và mối quan tâm nên được xem là một phần của quá trình bán hàng. Với các kỹ thuật xử lý phản đối tốt, bạn có thể tăng tỷ lệ đóng của mình.

1.

Lắng nghe sự phản đối và phân tích tính hợp lệ của mối quan tâm của khách hàng. Bạn phải quyết định xem sự phản đối có đại diện cho lý do hợp lệ để khách hàng không mua hay không, liệu đó chỉ là một chỉ báo cho thấy khách hàng không phải là một giao dịch dễ dàng. Một kỹ thuật là đưa bất kỳ sự phản đối nào vào danh mục "màn khói" cho đến khi nó xuất hiện trở lại.

2.

Công nhận sự phản đối. Ngay cả khi bạn nghĩ rằng sự phản đối không phải là rào cản hợp lệ để hoàn thành thỏa thuận, hãy thừa nhận rằng bạn đã nghe phản đối. Hãy để khách hàng biết rằng bạn sẽ lắng nghe những gì anh ấy muốn.

3.

Nuôi các vấn đề đã nêu hoặc quan tâm trở lại cho khách hàng. Nếu bạn tin rằng sự phản đối sẽ ảnh hưởng đến việc bán hàng, hãy lặp lại sự hiểu biết của bạn về vấn đề với khách hàng và khiến khách hàng thừa nhận rằng vấn đề sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng của cô ấy. Kỹ thuật này thường sẽ giúp bạn xác định xem sự phản đối là hợp lệ hay chỉ là một màn khói.

4.

Hãy suy nghĩ về sự phản đối và sản phẩm của bạn. Quyết định xem mối quan tâm của khách hàng có ngăn anh ta mua sản phẩm của bạn hay liệu sản phẩm có giải quyết được vấn đề do sự phản đối hay không. Đây là nơi bạn đưa ra câu trả lời của mình cho những gì khách hàng coi là rào cản đối với việc mua sản phẩm của bạn nếu sự phản đối đã nêu là lý do thực sự của khách hàng không mua.

5.

Sử dụng một thử nghiệm gần để đặt sự phản đối lên giường. Biến vấn đề thành một câu hỏi kết thúc dọc theo dòng này: "Nếu tôi có thể giải quyết sự phản đối này, bạn sẽ mua ngay hôm nay chứ?" Một kết thúc thử nghiệm chỉ nên được sử dụng để chống lại sự phản đối có giá trị theo quan điểm của khách hàng.

Lời khuyên

• Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ được kèm theo các phản đối tiêu chuẩn riêng. Tìm hiểu cách xử lý từng phản đối phổ biến cho sản phẩm của bạn.
• Lắng nghe những gì khách hàng của bạn nói và tạm dừng trước khi trả lời, ngay cả khi bạn có một câu trả lời tuyệt vời cho sự phản đối. Tạm dừng cho thấy rằng bạn thực hiện nghiêm túc câu hỏi của khách hàng.
• Tìm hiểu cách sử dụng các câu hỏi mở để khám phá nhu cầu của khách hàng và các câu hỏi đóng để hướng dẫn khách hàng giải quyết vấn đề của bạn.