Cách đánh giá đào tạo bán hàng

Các doanh nghiệp nhỏ thường đánh giá đào tạo bán hàng bằng cách đánh giá chương trình đào tạo sau khi hoàn thành, chứ không phải kết quả đào tạo về bán hàng. Đánh giá thông thường của họ chủ yếu dựa vào nhận thức của giảng viên và học viên và đôi khi dựa trên người giám sát. Những đánh giá này bị cản trở bởi việc thiếu dữ liệu có thể đo lường được. Nếu công ty của bạn nỗ lực nhiều hơn để đánh giá các quy trình đào tạo và ảnh hưởng đến doanh số, nó có thể cải thiện việc đào tạo của bạn và tăng doanh số.

Nhận thức

Hình thức đánh giá thường xuyên nhất của các công ty nhỏ và dễ thực hiện nhất, hỏi các học viên những gì họ thích và không thích về đào tạo, những gì họ nghĩ là hữu ích và liệu các tài liệu có hữu ích không. Đôi khi các nhà đánh giá cũng tìm kiếm ý kiến ​​của giảng viên và giám sát viên. Phương pháp này tạo ra kết quả đáng ngờ, vì các học viên có thể báo cáo những gì họ nghĩ rằng người đánh giá muốn nghe. Nếu bạn cấu trúc các câu hỏi sao cho cụ thể, bạn sẽ có câu trả lời tốt hơn. Ví dụ, bạn có thể hỏi liệu bảng kiểm tra có giúp học viên lên kế hoạch tiếp cận khách hàng hay không.

Kiểm tra

Bạn có được thông tin tốt hơn về những gì học viên đã học được bằng cách kiểm tra chúng trước và sau khi đào tạo. Đối với các bài kiểm tra bút chì và giấy, sử dụng cùng một câu hỏi cả hai lần. Nó giúp thay đổi thứ tự của các câu hỏi và câu trả lời có thể. Các hình thức kiểm tra khác có thể được sử dụng. Ví dụ: bạn có thể tạo vai trò nhân viên bán hàng-khách hàng và yêu cầu các thực tập sinh còn lại phân tích cuộc gặp gỡ.

Các kết quả

Đánh giá đào tạo bán hàng khó khăn nhất phân tích kết quả của hoạt động đào tạo hơn là quá trình đào tạo. Việc phân tích phụ thuộc vào việc có dữ liệu phù hợp với số lượng đủ. Điều này đòi hỏi lập kế hoạch rộng rãi để thiết lập mục tiêu và phương pháp thu thập dữ liệu trước khi đánh giá. Bạn cần thu thập dữ liệu về khả năng của học viên, quy trình của công ty liên quan đến hoạt động bán hàng và lịch sử mua hàng của khách hàng. Ví dụ: đánh giá của bạn phải nhận ra rằng nhân viên bán hàng ở một số khu vực địa lý sẽ thấy ít khách hàng hơn trong một khoảng thời gian nhất định so với những người ở khu vực khác.

Trợ giúp chuyên gia

Đôi khi một doanh nghiệp nhỏ có thể nhận được lợi tức đầu tư tích cực bằng cách thuê các chuyên gia lập kế hoạch và thực hiện đánh giá rằng các nhân viên của công ty không có thời gian hoặc kiến ​​thức để thực hiện. Một kết quả quan trọng của việc đánh giá như vậy có thể là phân tích lợi ích chi phí dẫn đến tăng hiệu quả và hiệu quả của các hoạt động đào tạo và bán hàng. Chi phí cho chuyên môn như vậy không chỉ là chi phí hợp đồng mà còn là thời gian cần thiết của nhân viên để giúp chuẩn bị kế hoạch đánh giá và thu thập dữ liệu.