Dự báo xác suất bán hàng

Xây dựng một dự báo bán hàng tốt liên quan đến các kỹ thuật nằm ở đâu đó giữa khoa học và nghệ thuật. Mặc dù có thể xây dựng một mô hình dự báo mục tiêu nghiêm ngặt, yếu tố con người trong bán hàng khiến cần phải thêm ý thức chung và cảm giác ruột vào hỗn hợp. Bạn là người quản lý bán hàng phải cung cấp yếu tố chiến thắng.

Chỉ định xác suất

Tất cả các dự báo bán hàng liên quan đến một kỹ thuật trọng số để ước tính doanh thu dự kiến. Các chương trình phần mềm quản lý quan hệ khách hàng gán xác suất cho điểm chuẩn trong chu kỳ bán hàng. Ví dụ: những thứ này có thể cung cấp phân tích nhu cầu (25 phần trăm), giới thiệu sản phẩm (50 phần trăm), đưa ra đề xuất (75 phần trăm) và kết thúc bán hàng (100 phần trăm). Nếu các xác suất này là nghiêm ngặt, mô hình dự báo sẽ là khách quan và theo quyết định của người quản lý bán hàng sẽ chỉ định các xác suất khác mà anh ta cảm thấy chính xác hơn. Kinh nghiệm, thử và sai và trực giác là tất cả các yếu tố trong các sàng lọc của người quản lý bán hàng.

Vấn đề với xác suất

Có vẻ khách quan và nghiêm ngặt như một mô hình dự báo, có một số vấn đề cơ bản với việc gán xác suất. Giả sử hai công ty cạnh tranh đang nhắm mục tiêu cùng một khách hàng tiềm năng. Sau khi đại diện bán hàng từ mỗi công ty trải qua các bước cần thiết trong chu kỳ bán hàng, mỗi người đi đến cùng một kết luận rằng anh ta có 75% cơ hội kết thúc bán hàng. Rõ ràng, xác suất không hoạt động theo cách đó. Nếu một người có 75% cơ hội giành được đơn đặt hàng, thì tỷ lệ cược của người kia có thể không lớn hơn 25 phần trăm, vì theo thống kê, tỷ lệ cược kết hợp phải bằng 100 phần trăm. Ít nhất một dự báo là sai. Mở rộng đối số này, giả sử khách hàng tiềm năng là một phần cho một nhà cung cấp. Ý kiến ​​chủ quan đó sẽ làm sai lệch dự báo của mỗi nhà cung cấp, nhưng việc gán xác suất tùy ý sẽ không nhận ra sự thiên vị của khách hàng.

Ngoại lệ

Giả sử rằng hầu hết doanh số của bạn nằm trong phạm vi $ 500 đến $ 1.000. Dựa trên khối lượng và kinh nghiệm trước đó, bạn có thể chỉ định xác suất cho những điều này và đạt được doanh thu dự kiến ​​chính xác hợp lý từ dự báo bán hàng của bạn. Thách thức đối với bạn là chỉ định một trọng số cho một ngoại lệ - một khả năng bán hàng nằm ngoài phạm vi bán hàng bạn thường làm. Khả năng bán 50.000 đô la sẽ làm lệch dự báo của bạn, ngay cả khi bạn chỉ định xác suất thành công thấp cho nó. Bạn có thể xem xét việc tạo một danh mục riêng trong dự báo của bạn cho những điều này.

Các giải pháp

Không chỉ quản lý bán hàng dựa vào dự báo chính xác, tất cả các lĩnh vực khác của doanh nghiệp cũng làm. Chắc chắn, chủ sở hữu doanh nghiệp của bạn sẽ hỏi tỷ lệ phần trăm doanh số dự báo được đóng lại. Làm thế nào bạn đạt được độ chính xác trong báo cáo vượt ra ngoài các hệ thống cơ khí. Tuy nhiên, khoa học mô hình dự báo của bạn có thể, không có thay thế cho kinh nghiệm trong việc chỉ định xác suất. Khi đưa ra đánh giá cá nhân về dự báo, bước đầu tiên là xem xét báo cáo của đại diện bán hàng của bạn. Hãy tự hỏi mình nếu bất kỳ ai trong số họ có xu hướng phóng đại, nếu họ đã đạt được những người ra quyết định và nếu họ thực sự biết liệu các đối thủ cạnh tranh có theo đuổi cùng một triển vọng. Sau đó, dựa trên kinh nghiệm của bạn, điều chỉnh xác suất của từng đại diện bán hàng để phản ánh điểm mạnh và điểm yếu trong báo cáo của họ. Bằng cách liên tục tinh chỉnh các đánh giá của bạn, các cải tiến trong dự báo của bạn sẽ là một quá trình liên tục.